进阶引流揭秘 清华大学出版社 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

《进阶引流揭秘》是由天猫知名店铺运营团队、电商讲师和内容服务机构共同编写的一本天猫店铺引流方法论与案例结合的指导用书，能够全面助力电商从业者及电商专业学生了解近期新的天猫推广玩法，梳理、搭建岗位知识体系，夯实电商从业基础，掌握专业化营销知识。《进阶引流揭秘》系统、详细地介绍了当下流行的天猫站内外引流方法和很好商家力推的各种经典营销工具及其操作方法，并配以丰富、典型的应用案例进行说明。内容严谨而全面，涵盖天猫店铺引流的方方面面。全书共分为6章，分别介绍了直通车、智钻和客推广的流行玩法，如何运用数据提升店铺流量和优化店铺基础，如何运用内容营销和老客户营销引爆店铺流量，以及活动大促的营销推广等内容，并分享了众多实用的关于天猫店铺流量提升的详细案例。《进阶引流揭秘》可作为各类院校电子商务及相关专业的教材，更是网络创业者和电子商务从业人员的推荐参考用书。

目  录第1章 直通车和钻石展位推广布局及提升1 1 直通车和钻石展位结合策略 31 1 1 认识品牌投放 31 1 2 直通车和钻石展位实操案例呈现 41 1 3 品牌成长规划 41 1 4 实施的具体步骤 51 1 5 运营及推广效果评估 81 2 手把手教你获取海量低价直通车流量 131 2 1 低价直通车引流案例呈现 131 2 2 直通车低价引流技巧 141 2 3 直通车低价引流技巧总结 231 3 直通车高转化人群标签玩法 241 3 1 人群标签背景及概述 241 3 2 高转化人群标签操作方法 241 4 解决直通车推广亏损，助力店铺业绩飙升 321 4 1 背景概述 321 4 2 扭亏为赢案例呈现 321 4 3 调整直通车账户盈利步骤技巧 361 5 挖掘弱竞争人群，网罗智钻低价流量 471 5 1 智钻推广观念更新   471 5 2 智钻低价引流案例呈现 481 5 3 智钻低价拉新玩法组合 491 5 4 智钻低价引流玩法总结 571 6 直通车和钻石展位结合打造热销产品矩阵 591 6 1 产品矩阵案例呈现   591 6 2 直钻结合打造新品热销矩阵操作步骤 631 6 3 总结 75第2章 精细化运营玩转客2 1 脚踏实地玩转客助力提升店铺指标   782 1 1 深入了解客 782 1 2 通过客提高店铺动销率  792 1 3 通过客提高店铺销量 812 1 4 通过客为店铺活动增加销量 842 1 5 回顾总结 872 2 逆向招募提升十倍客流量 882 2 1 绕开客推广误区 882 2 2 获取客精准流量操作技巧 892 2 3 客的维护管理建议 972 2 4 小结 98第3章 数据助力流量提升及店铺优化3 1 数据反馈分析及店铺全方位优化 1013 1 1 案例背景 1013 1 2 优化方法及步骤 1023 2 数据优化商品标题，获取搜索流量    1113 3 1 商品标题无效词查找    1113 2 2 商品标题遗漏词查找   1163 2 3 标题修改后数据效果监控 1193 2 4 标题修改需要注意的原则 119第4章 内容营销全渠道布局策划4 1 内容营销概述   1234 1 1 内容营销的定义 1234 1 2 内容营销的特征 1244 1 3 内容营销的重要性 1244 1 4 阿里系平台内容营销的渠道及类型   1244 2 商家如何做内容营销规划 1454 2 1 如何制定店铺的内容运营计划？  1454 2 2 店铺私域的内容运营及规划   1484 3 内容营销技巧及案例解析 1564 3 1 内容营销之IP营销技巧 1564 3 2 内容营销之热点营销   1594 3 3 内容营销之与达人的合作建议 1614 3 4 内容营销之内容数据与复盘   1654 3 5 内容营销之与推广相结合 1694 3 6 内容营销整体策划及案例剖析 169第5章 完善基础布局，提升店铺流量5 1 优化商品结构，为店铺流量布局 1995 1 1 商品结构优化布局思路 1995 1 2 品类结构优化布局步骤 1995 1 3 商品运营思路   2075 2 挖掘细分市场，成功突围 2095 2 1 行业市场现状及人群分析 2095 2 2 案例店铺自身分析 2115 2 3 细分市场策略   2125 2 4 运营及推广策略 2145 2 5 回顾总结 2155 3 CRM布局提升店铺及活动流量    2165 3 1 活动及大促前CRM的运营重点    2165 3 2 活动案例CRM实施步骤    217第6章 流量进阶店铺成长案例6 1 传统手工艺产品的线上成长，借由匠人精神成功逆袭 2366 1 1 案例简介 2366 1 2 案例实施步骤   2376 1 3 案例成长历程   2566 2 整体店铺流量提升—— 4个月内流量成功提升20倍 2586 2 1 案例背景及店铺介绍   2586 2 2 店铺流量总体规划思路 2596 2 3 具体实施步骤   2596 2 4 案例小结 2626 3 大促流量推广提升案例——“618”活动销售额暴增的秘密   2636 3 1 案例店铺介绍   2636 3 2 具体操作步骤   2646 3 3 回顾总结 2676 4 用体验营销打爆“618”大促——水密码案例   2686 4 1 环境：大促拼杀同质化 2686 4 2 突围：无体验，不营销 2686 4 3 方法：“三点式”体验营销 2696 4 4 过程：链路推演，真诚沟通   2706 4 5 效果：体验加持，品牌加速   2716 4 6 总结：体验帮助品牌占领心智 273

天猫运营中心主要负责统筹商家管理、规则管理、会员管理。在商家端，结合商业环境的变化不断升级和优化平台规则，以满足商家的经营需求，降低商家经营成本，并致力于通过数据化运营全面提升商家经营全链路的运营效能；在消费者端，以精准的人、货、场三位一体的科学化导购，优化消费者购物路径，并通过不断扩展更多高价值的效益来升级消费者体验。

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

    第6章流量进阶店铺成长案例235第6章

    流量进阶店铺成长案例前面5章通过具体技巧及案例实施步骤讲解，让大家学习了流量推广工具和店铺基础布局。一家店铺的短期成功可以凭借技巧方面的能力得以突破，但是想要持续良性发展，需要在店铺各方面打下扎实的基础。本章集合了天猫平台上多个很好商家流量成长的案例，真实还原店铺案例的过程，并从前期分析策划到具体操作步骤等方面进行深入剖析。帮助大家把前面学习的技巧通过案例的实施串联起来，了解在不同场景和需求下，各种技巧如何配合，以及节奏是如何开展的。希望通过本章的学习能够拓展新的流量布局运营思维。236进阶引流揭秘6.1

    传统手工艺产品的线上成长，借由匠人精神成功逆袭a6.1.1

    案例简介2014年，位于山东省章丘市郊区的砚池村像往常一样传出叮叮当当的打铁声。自国外涂层以及不锈钢厨具进入靠前以后，几百家打炒勺的铁匠纷纷停产，以打铁为生的老铁匠们逐渐失业，传承了上百年的手工铁锅技艺也面临着失传的危险。这一年整个天猫平台上与中国菜配合了上千年的手工铁锅只占不到0.1%的份额，厨具类目中被苏泊尔、爱仕达、双立人等品牌占据，几乎没有真正的手工铁锅品牌。臻三环店铺日均流量仅200人，日均销售额1600元左右，全年销售额仅60万元，仓库积压了3000口锅，一度濒临关店。而后，通过4个多月的品牌策划、产品包装及内容运营，成功让店铺起死回生。2015年春节之后，在更换了新的页面和推广计划后，迅速达到日销1万元左右，同期，企业开始研发新品，与此同时开始手工铁匠的培养与招募。在稳定运营的基础上，配合一年来对手工师傅的培养以提高产量。2016年12月参与并配合举办的淘抢购中国匠人启动仪式与活动资源，活动当日店铺的流量达到20万人次，销售额突破80万元，相当于过去2~3个月的销售额。2017年，4月19日店铺又参加了由天猫美家举办的“中国匠人”线上大型主题营销活动。活动当天的内容浏览人数突破13万人次，较前日上升30余倍。2017年6月18日央视财经频道以《老手艺“触电”章丘铁锅起死回生》为题报道了臻三环的铁锅。“中国匠人”也成为该店铺的一个IP形象。截止到本节完成时，这家店铺的货品已经脱销，砚池村又恢复了鼎盛时期的锤声轰鸣。臻三环将这个阶段性成功总结为6个方面：●

    准确的市场分析。●

    品牌策划抓住了匠人精神IP。●

    清晰的规划思路。●

    立足私域并加强与公域结合，粉丝激活内容发酵。a

    案例及内容提供：臻三环旗舰店，济南麒麟圣德网络科技有限公司案例采访及整理：蔡海涛（叮当）237第6章

    流量进阶店铺成长案例●

    线上线下结合，热点事件引发内容爆发。●

    直播专栏化，内容推动品牌提升。接下来将以时间的发展顺序一一为你揭示品牌发展过程和每个时期的运营重点。6.1.2

    案例实施步骤1.

    准确的市场分析（1）市场容量分析图6-1是2012年到2017年烹饪铲勺的市场容量成交趋势变化，从中可以看出市场对于这个类目的需求一直在持续上涨。图6-1

    烹饪铲勺类目2012年到2017年成交量变化趋势备注：由于生e经软件的功能变化，部分数据按照成交量来看行业趋势。数据来源：生e经→行业分析→家居→厨房/烹饪用具→子行业成交量分布（2）品牌容量分析图6-2是2014年12月炒锅类目品牌分析图，从中可以发现手工铁锅在炒锅这个类目中的市场几乎是空白。238进阶引流揭秘图6-2

    炒锅类目2014年品牌市场占有率数据来源：生e经→行业分析→家居→厨房/烹饪用具→品牌成交量分布手打铁锅市场机会的形成是由于买家的需求相对个性化，并不能在短期内形成一个较为明显的市场需求，所以卖家比较难以察觉。即便有的卖家发现了，也会因为市场容量还不够大，供应链又比较难以解决，就容易放弃这块市场。这种情况在阿里平台上还是比较多见的，而且很适合中小商家进行挖掘。2.

    品牌策划的过程中抓住匠人精神IP（1）SWOT矩阵分析由于深知品牌策划对运营的重要性，因此臻三环针对品牌进行了SWOT分析（见图6-3）。通过对内部优势、内部劣势、外部机会、外部威胁一一罗列及分析，发现根本症结在于：传统手工艺如何在互联网平台取得市场份额，如何将这种有故事、有技艺、有温度的产品卖给目前的客户。要解决这个问题就一定要搞清楚两方面：“卖什么”和“怎么卖”。早期之所以没有卖好，就是因为在卖什么上出了问题。如果直截了当地卖锅，那么首先必须说清楚臻三环的手工铁锅对比涂层锅、不锈钢锅的优势，其次还要让消费者接受你的锅比别家贵的理由，毕竟消费者是不懂得区分手工铁锅的真假的，很后消费者凭什么相信你说的是真的呢？239第6章

    流量进阶店铺成长案例图6-3

    臻三环品牌SWOT矩阵分析电子商务与实体店铺优选的不同在于客户对于产品的感知度，客户在电商平台上对一件产品的直观认识来自图片展示、文字描述、视频画面以及对某一产品的刻板印象，往往都是在消费后才对产品有更实际、更直观的认知和感受。相比实体店铺缺少了很关键的触摸实物进行对比的环节，这是电商先天消费模式所决定的。针对手工铁锅这样的产品，如果单纯兜售它的工艺、质量等实用价值，很快就会失去与其他产品之间的竞争力，只有进一步挖掘出它自身的附加值，让客户愿意为它所具备的附加值买单，手工铁锅才能卖出去、卖得值。（2）顺势而为正值国家大力提倡“匠人精神”和“匠心传承”，而臻三环手工铁锅接近符合这样的要求，它有传承、有工艺、有人物、有故事，这些所有的东西融合起来就是这一口锅的附加值。于是臻三环决定从“匠心”和“情怀”两个方面重新包装这个品牌，“匠心”指的是打铁师傅们传承近百年的精湛打铁技艺，“情怀”讲的是他们不忘初心，在这个物欲横流的社会仍然坚守传承者这一份传统工艺的赤子之心。臻三环的品牌调性如图6-4所示。240进阶引流揭秘图6-4

    臻三环品牌调性3.

    清晰的规划思路（1）总体规划思路明确卖什么之后就要解决怎么卖的问题。臻三环的总体规划思路如图6-5所示。图6-5

    总体规划思路多花时间做出好产品，选出好产品以及弄懂你的产品，如果这几方面没做好，就好241第6章

    流量进阶店铺成长案例比不熟悉产品及业务就去谈业务，结果会怎么样可想而知。这是靠前步，靠前步没做好，其他不会好到哪去。店铺的销售核心是点击率和转化率。点击率对应的是主图，转化率对应的是详情页，所以必须做好主图和详情页。产品是根本，内功是基础。这两点没做好，就算会各种神乎其技的推广手法也白搭。任何时候你都不能忘了这两件事。靠前件尤其重要，一切技术手段都是辅助，在这个基础上锦上添花罢了。更好的消费者体验才能留住消费者。因此商家必须在做好内功的基础上，多渠道引流，努力获取各大活动的报名资格，再利用活动不断增加曝光度，提升买家体验，进而不断提升品牌知名度。图6-6展示了产品卖点挖掘及包装。图6-6

    案例店铺产品卖点挖掘及包装（2）执行落地1）选款、定价手工锻打的铁锅属性相对比较少，主要是材质。根据熟铁这个属性的市场份额，臻三环确定熟铁锅有很大的市场。图6-7展示了炒锅类目属性成交量分布。图6-7

    炒锅类目属性成交量分布242进阶引流揭秘选款确认之后，就要给产品定价了。起初臻三环的产品定价属于中等，只是根据搜索TOP单品榜，以及市场价格带分析，选择了成交量优选的价格带，确认了产品的很初的价格。图6-8所示为炒锅类目介绍区间成交量分布情况。图6-8

    炒锅类目价格区间成交量分布确认价格之后，又选择了价格带范围内的品牌商家与产品，以此作为店铺的竞店与竞品，深入分析。了解他们的各个入口流量、销量、客单价等基础数据，以此确认店铺的初步目标，如图6-9~图6-11所示。图6-9

    店铺每日数据表格汇总图6-10

    案例店铺竞店竞品每日分析243第6章

    流量进阶店铺成长案例图6-11

    店铺竞店流量来源数据来源：数据魔方前面介绍的只是臻三环品牌的初步定位，如果后期做得比较好，可以通过这些方法慢慢提升自己的店铺定位。这里所使用的工具是生e经和生意参谋。2）品牌、主图、详情前面讲到，店铺内功修炼的核心是点击率和转化率。点击率对应的是主图，除了不断作图、测图外，更要花心思去研究主图怎么做才能有高点击率。做主图之前一定要花很多时间去研究同类目、同价格TOP单品的主图，做数据化分析、整理、筛选、创作。步骤如下：●

    筛选热销宝贝靠前00，根据自己的产品特点，筛选出产品风格一致的产品。●

    筛选品牌销量高的店铺，了解品牌店铺的卖点展现方式。●

    筛选热销店铺TOP30，分析店铺主推款的卖点，以及主图上卖点的展现。●

    分析以上数据，选出同等价格的产品，记录近期产品价格、月销量、日销量、评价、转化率等数据，结合自己产品的风格，做出主图。转化率优化的重点是详情页优化，建议多看同行和其他类目的优质热卖商品，分析它们的销售逻辑。然后理清自己的详情页思路，并结合产品的差异化卖点，制定出详情页方案，带着方案去拍摄相关场景下的产品。臻三环详情页的逻辑框架如下：●

    你有什么与众不同？●

    为什么要与众不同？●

    是信念、使命还是情怀？●

    你为此付出了什么？●

    你得到了什么？●

    消费者能得到什么？●

    你用怎样的画面证明这一切？经过臻三环的多次设计，很终版的详情设计如图6-12所示。244进阶引流揭秘图6-12

    案例店铺详情页245第6章

    流量进阶店铺成长案例图6-12

    （续）店铺上线后，可以通过一定的付费推广方式带动自然流量增长。等转化率效果不错后，再合理调整店铺的流量结构。前期店铺一直是做日销，积累基础数据，把数据做得很细，分析得也很细，对整个店铺的每一个流量口进行优化。图6-13展示的是积累店铺基础数据期间做的日常数据表。图6-13

    店铺每日基础数据246进阶引流揭秘店铺日常数据的分析涉及店铺的流量，分为付费、免费（PC端）、免费（无线端）、回头流量、客等。每天统计这几个入口的流量和占比，及时了解店铺流量结构是否合理，便于及时调整，如图6-14所示。图6-14

    店铺每日付费流量分析由于无线端的流量远超PC端，因此应该把运营重点放在无线端上，单独针对无线端的流量做细致的数据分析，如图6-15和图6-16所示。图6-15

    店铺每日无线端流量渠道转化分析247第6章

    流量进阶店铺成长案例图6-16

    店铺每日无线端流量结构分析图6-17展示的是竞品的日常数据跟踪，这个表可以让我们及时了解竞品有没有活动，以及销量和转化率等数据，据此判断自己店铺大致需要调整的方向。图6-17

    店铺每日竞品流量结构分析注：以上数据来源数据魔方和看店宝。图6-18展示的是竞争对手各个流量入口的监控，建议把PC端和无线端两个端口各自分开，然后进行细化，逐一对比。店铺积累基础数据的时候，要每天关注每一个流量口的数据，做好细化分析。248进阶引流揭秘图6-18

    店铺每日竞店PC端流量渠道监控分析做好以上精细化运营后，店铺的销量会不断上涨，而后进入稳定期。这时为了顺应平台提倡的无线端内容运营，臻三环对店铺重新评估、定位和优化，并且参加了大量的活动，优化后的页面如图6-19所示。图6-19

    店铺详情页优化版249第6章

    流量进阶店铺成长案例通过新版主图、详情的优化，店铺销售额不断上升，为此店铺多次优化主图详情，同时多渠道推广引流，扩大品牌知名度。接着又设计了产品的新包装礼盒，给产品增加附加值。礼盒和普通包装的区别在于，一方面从视觉上提升了整体产品的价值感，另一方面激活了消费者的用途，这两方面都对提升转化率有帮助。4.

    内容运营（产品的种草及割草）首先，在内容运营时一切以品牌为核心，通过多形式全渠道传播品牌效应，从而带动产品销售转化。这里有个关键点，就是以什么为核心，需要解决什么问题。很多商家在做内容营销时往往忽略了这个点，建议商家做内容营销时一定要围绕核心开展，不要盲目。而臻三环内容营销的核心是通过传播工匠精神来提升铁锅的价值。其次，安排专人负责内容运营，多方面多渠道进行内容透出，立足私域并加强与公域结合，内容发酵，激活粉丝，

    进一步带来销售额的攀升。（1）店铺私域内容运营私域的主要透出渠道是微淘，运营微淘需要安排专人做好日常维护和运营，整理好微淘每天的数据变化，积极参与官方的各类微淘活动。逐步坚持，粉丝量和阅读量就会上升。保持2~3篇的频率，发布的内容多为菜谱、买家秀等能与粉丝产生互动的内容，定期进行评论有奖、盖楼抽奖等活动，加强粉丝与店铺互动。微淘层级不断提升，成为优质店铺，同时在产品的外包装箱和说明书上都印上天猫店铺的二维码，以便客户关注和后期服务与追踪。买家喜欢的内容的共性包括：趣味性（结合产品及时事热点的趣味资讯）、共享性（已购买过的客户分享出的使用心得或者买家秀）、知识性（产品的使用和保养知识）以及店铺近期新动态（上新产品、促销活动）。买家是基于以下需求长期关注一个店铺的微淘（见图6-20）：●

    微淘能带给客户专享的碎片化咨询。●

    对于品牌产品更多的使用体验。●

    想及时了解到喜爱品牌的店铺动态。通过有效的宣传，很多网友知道了臻三环这个品牌，在使用产品后成为品牌的粉丝，自发地在什么值得买、知乎等平台上为臻三环的铁锅做宣传。网友xllin创作的内容《手工制锅的对决！日本山田工业所拓VS国产臻三环》（见图6-21）就以深度的测评、国货和日货对比的噱头，在什么值得买平台上引发热议，共3万多人阅读了文章，200多位网友留言参与讨论。期间，臻三环也参与其中的评论，注意引导粉丝对于国产传统手工铁锅的关注，在很短的时间里带动了一股“厉害了我的锅”的热潮。250进阶引流揭秘图6-20

    店铺微淘图6-21

    店铺粉丝自发创作内容（2）公域流量配合店铺与客、达人也保持良好的合作关系，每月在客佣金方面的支出就有10万元左右。客、达人的投入产出比稳定在1:5左右，这在行业内属于比较高的数据了。在跟客和达人的合作方面，有以下四点建议：●

    广撒网、精筛选：初期多找客和达人合作，关注每个达人和客带来的数据效果，从中选择出优质的进行长期合作，这样达人和客对自身产品也更了解，产出的内容也更好。251第6章

    流量进阶店铺成长案例●

    分渠道、找对人：不同的达人和客有自身擅长的投放渠道，找出适合自己店铺并且达人擅长的渠道，进行精准内容运营，这样效果更好，也更省钱。●

    客通常喜欢推荐的产品的特点包括：有内容、有故事、有特色、转化率高、佣金合理。●

    关于找客，初期在阿里V任务平台进行筛选，有时间也可以参加一些达人的活动，先接触再合作。通过品牌PGC和用户UGC齐头并进的模式，店铺品牌在网上初步打响，但品牌的发展也陷入了一个“瓶颈期”。由于产品的受众人气相对狭窄，品牌影响力较弱，店铺在增长到一定级别后较难持续高增长，若要寻求突破，则需要更强有力的宣传，接下来通过热点事件引发更多的关注。5.

    线上线下结合，热点事件引爆品牌臻三环急需借助一个事件扩大品牌的影响力。恰在此时，参与了淘抢购举办的“·淘抢购

    中国匠人”启动仪式。而一次全渠道的整合营销，绝不仅仅只是办一次发布会这么简单。它需要前期宣传，到活动开始前的预热，再到很终的引爆，以及后续的公关，都需要精密筹划与布局。图文、短视频、H5页面、直播……所有可能利用的内容形式与渠道都做了推广投放，如图6-22所示。图6-22

    店铺全渠道整合营销流程在即将开始一周左右的时间，臻三环发布了一个精心设计的H5邀请函，如图6-23所示。图6-23

    “中国匠人”发布会邀请函252进阶引流揭秘数据显示这个H5的总浏览次数达到5.8万次，超出之前的预估。由于H5中对于匠人坚守传承打铁手艺的故事和工艺的描写，引起了受众的好奇心和对匠人的崇敬心，促使大家主动分享。新闻发布会当天（见图6-24），邀请当红直播（见图6-25），从打铁生产参观到新发布会都做了精彩的直播报道，同时通过KOL达人进行高质量图文内容透出，这些内容流量的入口在当天总共带来了8.5万人次的流量。可以说这场成功的活动离不开线上和线下的通力合作。图6-24

    “中国匠人”发布会现场图6-25

    “中国匠人”发布会现场网红直播发布会的高潮是用铁锅和中国传统乐器演奏的民乐《茉莉花》（见图6-26）。乐师用锤子敲击铁锅，发出叮叮当当的声音，这个创意令人眼前一亮，在场观众纷纷拿起手机拍照，发到朋友圈里，相当于为臻三环做了一次免费传播。这也说明一个好点子足以引爆一场活动，而一个好点子需要激发观众的情绪和分享欲。253第6章

    流量进阶店铺成长案例图6-26

    “中国匠人”发布会现场用铁锅演绎民乐《茉莉花》活动当天，臻三环店铺的流量达到20万人次，销售额相当于过去2~3个月的销售额。可以说，活动效果很好成功。关于这场活动有两个重要的关键点，靠前是创意：用敲击铁锅的声音演奏了一首《茉莉花》，惊艳全场，引发观众自发分享传播；第二是形式：配合线上淘抢购活动，线下活动同步直播，消费者可以看到铁锅生产现场，对提高转化率有很大的帮助。活动的难点在于线下活动的策划、执行的统筹工作。在活动开始前列出详细的执行流程表，从线上资源对接、店铺页面优化、视频拍摄、活动产品整理、活动方案确定、直播脚本制定到线下的物料制作、场地联系、嘉宾媒体的接待、发布会彩排等各个方面都分工到人，参与人员每天都开会汇报各项工作的进度，有总负责人跟踪协调，保障整场活动顺利进行。活动结束后的一周时间，陆续有全国的38家媒体对本次活动进行了报道，包括人民网、腾讯家居、网易家居、今日头条、北京青年报、山东电视台、鲁网、济南时报、经济导报等，如图6-27所示。图6-27

    “中国匠人”发布会后续报道254进阶引流揭秘由于媒体报道，臻三环店铺的日常流量也比原来增加了40%左右，日常销售额增加30%。在2017年3月，臻三环又参加了由天猫美家举办的“中国匠人”线上大型主题营销活动，这次活动是天猫21天全域内容营销模式的一次试水，如图6-28所示。旨在通过前期的圈定产品、中期的达人种草和后期的营销工具割草达到分节奏进行传播的目的。图6-28

    “中国匠人”IP营销活动臻三环的产品通过达人制作的内容在头条、有好货、必买清单、天猫美家、品牌街、什么牌子好等多个渠道透出，在各个渠道统一传递出匠人的心智。4月19日的内容浏览人数突破13万人次，如图6-29所示。“中国匠人”也成为一个IP形象。图6-29

    单日内容运营效果6.

    直播专栏化，品牌推动内容提升从2017年4月开始，臻三环尝试每周做一场直播，直播的内容一开始是手工铁锅制作流程，但观看的人数并不多，臻三环逐渐调整为教大家用铁锅做一道美食这样消费者比较关心的内容，直播的观看人数渐渐增多。通过这次直播，再次提醒商家，内容绝不是简单粗暴的直接推销，而是要充分利用产品特点，以场景化、需求化、个性化内容打255第6章

    流量进阶店铺成长案例动消费者，如图6-30所示。图6-30

    店铺直播专栏直播的火热对店铺的流量也有比较明显的带动，店铺日均流量比年初时又有30%左右的增长。后来，臻三环联合山东本地的啤酒品牌，结合时下的热点策划出“消夏必杀技麻小+扎啤”的直播主题，用铁锅炒小龙虾，再搭配透心凉的扎啤，给你带来不一样的夏日美食。这次直播的效果很好好，线上共有1.2万人观看，为店铺带来3000多人次的流量。建立一个美食交流群，方便对粉丝进行后期的维系与沟通交流。尝到联合直播的甜头后，臻三环又和某葡萄酒品牌做了一次联合直播，并请到了鲁菜大师来坐镇。通过现场送葡萄酒、铁锅、红包的形式吸引观众持续点赞，很终共有2万多人观看了直播，获得50多万个赞。通过以上一系列活动和宣传扩大了品牌的影响力，也得到了央视记者的注意。时值2017年“618”大促期间，央视财经频道的记者来到臻三环实地采访，用镜头记录了老师傅们打锅的现场状况。6月18日20∶50，央视财经频道以《老手艺“触电”章丘铁锅起死回生》为题报道了臻三环的铁锅，瞬间在网上引发热议，如图6-31所示。节目播出后的一周内店铺咨询访客络绎不绝。之后臻三环铁锅频繁出现在《日食记》《公路商店》等一大批有影响力的网络节目中，也让这样一个传统的产品跟上时代的节奏，成为“明星同款”，如图6-32所示。256进阶引流揭秘图6-31

    央视财经记者实地采访图6-32

    美食栏目《日食记》青睐臻三环铁锅臻三环一系列整合营销活动稳稳地抓住了阿里系平台主推内容营销及媒体需要新热点的红利。臻三环的内容运营概括起来就是定位准，时效快，内容新，传播广。更重要的是，内容运营的更高层级是品牌运营。臻三环为自己找到了匠人精神及其与之融合的内容传播点，这帮助它匹配到适合的渠道和内容主题方向，让品牌推广更有针对性。6.1.3

    案例成长历程从开始到现在，总体来讲臻三环的整个成长历程可以分为几个阶段，下面分别介绍。1.

    储备阶段2015年1月—3月，三个月的准备时间，臻三环完成店铺的初版详情页、首页、品牌故事等几个页面，同时参考市场给产品重新定价，店铺完成上线。上线后销售额直线上升，如图6-33所示。257第6章

    流量进阶店铺成长案例图6-33

    2015年月度销售额趋势2.

    成长阶段2015年4月—12月，经过市场、消费者测试，开始逐步优化产品信息，包括详情页、首页、价格、包装、品牌、服务等所有能优化的细节，做好店铺基础，保证店铺的服务能力以及引流能力。2016年1月—6月，在店铺积累基础数据的过程中，开始考虑做产品供应链，研发产品线。2016年9月—12月，研发出新品，使店铺的产品更加丰富，同时优化了产品的结构，保证产品的供应能力和销售能力。3.

    爆发阶段2016年12月底，经过了一年的积累沉淀，迎来了靠前次淘抢购活动。结合线上活动和线下新闻发布会，做了一次很棒的联合营销活动。4.

    稳定阶段2017年，通过阿里系平台上的各项活动如聚划算、众筹、淘抢购、“618”、造物节、99、家年华的参与，店铺现在处于稳定发展阶段。在这一年里，顺应天猫平台趋势，做内容运营。通过多形式全渠道传播品牌效应，从而带动产品销售转化。多方面多渠道进行内容透出，使得销售额比往年同期有了明显提升。5.

    未来方向2018年计划通过结合匠人精神传播，与线下、媒体、APP等多种渠道开展合作。全面结合线上线下渠道，销售推广品牌和产品。一个传统手工艺产品，从名不见经传到获得央视报道，臻三环铁锅只用了不到两年的时间。这正是得益于互联网的飞速发展，这也说明了，在互联网时代，产品才是王道，得产品者得流量，把用户的体验做到很好，终将会获得口碑传播！258进阶引流揭秘6.2

    整体店铺流量提升——4个月内流量成功提升20倍a6.2.1

    案例背景及店铺介绍美的环境电器事业部是美的集团下属专业制造家电产品的大型外向型企业，作为优选环境电器市场优选的供应商，美的拥有十多家年销售额千万甚至过亿的专卖店，但是其在天猫平台上的美的环境电器官方旗舰店却表现平庸，销售占比不足10%。2017年2月，店铺日均UV不足1000个，PV不足3000个，如图6-34所示。图6-34

    案例店铺UV与PV数据此后，运营团队深入挖掘天猫平台消费者需求，进行精细化运营和品牌产品营销，成功完成店铺流量倍数级提升，如图6-35所示。图6-35

    店铺流量呈倍数级增长a

    案例及内容提供：美的环境电器官方旗舰店，北京新七天电子商务技术股份有限公司，郑娇259第6章

    流量进阶店铺成长案例6.2.2

    店铺流量总体规划思路店铺流量提升需要考量的维度包括：●

    产品优化。●

    店铺优化。●

    销售累计。●

    数据监控。6.2.3

    具体实施步骤1.

    产品优化（1）上下架时间优化合理安排主打宝贝的上下架时间。一般来说针对上下架时间，分批次的宝贝需要隔2~3天的时间，避免宝贝上下架时间集中，导致店铺自然流量大幅波动。宝贝上下架时间一定要搭配橱窗推荐，优选限度提升宝贝的自然访问流量。（2）标题优化作为季节性极强的两季产品，搜索关键词上升版比热门版更有前瞻性，因为更具有参考价值。（3）商品展示优化包括店铺主图优化，入口图、产品详情页优化。尤其是产品详情页的优化，一定要从消费者视角出发，抓住主要卖点，尽量将卖点场景化，避免过于专业生涩或言之无物。（4）产品评价维护合理使用促销信息及好评截图，意在打消消费者疑虑，不能过分使用（篇幅过长、渲染失真）否则易引起反感。初期销售一定要做好评价维护，好的评价才能打消消费者疑虑，进而形成销售，并使二次销售成为可能。美的的爆款明星单品单店销售目前已超42万台，评价超过14.1万条，仍然保持4.8分的高分评价，差评极少，如图6-36所示。图6-36

    产品评价260进阶引流揭秘2.

    店铺优化（1）动销率提升单品：单品动销率对于流量引入有很重要的影响。尤其是在新品上架阶段，需要快速产生交易，在短期内获得用户认同。从商业逻辑的角度来说，店铺新品高频率及快速动销，说明店铺商品的活性强，同时消费者体验好，间接可以带来更多的用户。应对方法是，一方面，可以积极布局新品，增加上新频率，另一方面，做好新品的阿里妈妈推广和老客户推广，快速获取用户，短期形成良好的动销。全店：全店动销率对于店铺的整体竞争力有很大影响。店铺中如果无销量的产品过多，则严重拉低店铺引流能力，很好店铺的全店动销率保持在90%以上。应对方法是，及时下架没有销量的死款或者重新修改标题、主图、详情页，做新品二次冲击，及时放弃二次冲击效果不好的商品，同时用更多经过市场测试的潜力款予以替代。（2）店铺DSR维护DSR直接展现店铺的物流、服务和产品情况，是影响店铺的重要权重指标，因此维护好店铺的DSR至关重要。在美的环境电器官方旗舰店开店初期，客服每天都会给已购买的顾客进行电话回访，及时解决处理售后问题。订单量提升以后，除解决日常的售后问题以防止差评外，还会每天统计差评率及产生的原因，并定期归档反馈相关部门，及时改进。店铺的DSR一直全部高于行业均值水平售后综合指标直接反映问题产生后店铺的反应能力。该指标在影响店铺流程引入能力的同时，更直接影响店铺的活动报名（若低于10%，则任何营销活动都不得报名）。通过不断优化售后考核方案，店铺的售后综合指标已经从很初的17%提升为87%。该指标的提升主要在于客服，特别是售后客服的考核方案，解决的关键在于了解退款时长、纠纷率等售后综合指标的行业均值，然后将这些指标量化为KPI。3.

    销售逐步提升（1）基础销量积累做好内功之后就可以对产品进行基础销量积累，此时可以利用一些自己积累的会员群体，进行电话回访、特殊优惠、针对性宣传等形成基础销售，同时积累好评。此阶段自己的会员运营能力显得尤为重要，尤其是这些会员对品牌与店铺已经有了基本认知，更容易产生好评。1）天猫免费资源利用天猫其实有很多可利用的免费展现资源入口，店铺可以积极报名，增加展现机会。2）内容运营的利用为了符合两季产品的销售周期，一定要在3月或4月入口时期积极投放内容资源，这部分资源会在销售爆发期为店铺带来意想不到的效果。以美的环境电器官方旗舰店为例，“618”活动期间，内容类流量成交387万元左右，其中必买清单转化率高达31.82%，问大261第6章

    流量进阶店铺成长案例家带来305.8万元销售额。抓住天猫主推方向，积极动作才能享受流量红利。3）客两季型产品有一个难点：在非刚需的时候销售产品很难起量。此时就要通过自己维护的客进行推广，完成初期销量，但是一定要注意客佣金的设置。（2）销量稳步提升有了基础销量之后就可以通过淘金币等小型活动并结合推广促使销量稳步提升。1）加大推广，提高宝贝流量有基础销量，产品描述合理，产品评价高于4.8，就可以加大推广，继续累计销售，保证销量每7天螺旋上升，每30天销量滚动增加，一旦出现销售下滑，及时做出反应，务必排除所有问题，保证销售呈上升趋势。2）参加活动，引爆单品若单品已经做好一切准备，就可以参加聚划算、淘抢购或者其他官方活动以完成销售爆量。在此过程中投入产出比并不是靠前要务，保证销量是很要紧的。但是亏损一定要有战略且可控，切忌畏手畏脚，同样，切忌胡乱投放。美的品牌风扇销量排名靠前的单品6月销量过10万台，该单品累计日均为店铺带来UV超过2万个。热销单品打造完成以后，店铺利用关联销售，带动其他单品的销售，使得店铺整体销量占比达到美的核心店铺销售的23.7%。由此可见店铺热销单品的重要意义。3）联动销售打造完爆款之后，一定不可放松，任何爆款都有衰退期，特别是两季型产品还有很好明显的季节性特点，因此一定要通过引流、套购等其他方式带动辅助款销售，做到每个季节都有爆款，以保证店铺流量稳定来源。4.

    数据监控（1）店铺数据监控流量入口抢夺，特别是两季产品的流量入口抢夺节奏很好快，因此日常须监控店铺的各项数据及玩法，并通过数据分析得出有效的运营动作并坚决实行。美的环境电器官方旗舰店坚持对店铺数据进行统计分析，这样不仅能够快速寻找到适合店铺的运营策略，及时纠错，更能积累经验，累计数据以指导下个周期的运营动作，如图6-37所示。（2）竞品数据监控两季产品竞争激烈，节奏极快，除了自己快速试错以找到适用店铺的方法外，更需要监控竞品动作，快速发现行之有效的运营办法并迅速在店铺演绎并总结。美的环境电器官方旗舰店坚持对竞品的销售玩法、定价、流量来源及效果做总结分析，积累玩法、了解效果，如图6-38所示。262进阶引流揭秘图6-37

    店铺数据监控图6-38

    竞品店铺数据监控6.2.4

    案例小结除上述总结以外，稳定的供应链、灵活且快速响应的推广、服务周到的客服环节必不可少。只有这些部门全部协调统一，才能真正地玩转店铺，然后将店铺运营精细化、数据化，沉淀所有数据并从中总结出通用的方式方法，这会让你受益匪浅。不同店铺的销售策略一定是不同的，这里只分享思路，具体的店铺策略需要操盘手根据自己店铺的情况多思多想，不断完善。263第6章

    流量进阶店铺成长案例6.3

    大促流量推广提升案例——“618”活动销售额暴增的秘密a每年、天猫平台总有几次成绩斐然的大促活动，比如“双十一”活动、“双十二”活动。2017年天猫从6月1日开始倾力宣传“618”活动，力度很好大，广大商家在这场活动中惊喜不断，收获颇丰。6.3.1

    案例店铺介绍天猫某欧美风中高端女装天猫店并非线下知名品牌店铺，但是通过活动助力，在2017年6月18日当天完成1400万元的销售额。具体销售数据如图6-39所示。图6-39

    案例店铺“618”活动销售数据虽然案例店铺在“618”年中大促中取得了不错的成绩，但是仔细想来，这次活动的效果保证不是单靠一次短期策划内容就能实现的。取得这样的好成绩，靠的是逐步完善细节和调整，通过多年的日常积累，厚积薄发才能做到。接下来看看这家欧美风中高端女装天猫店铺（以下简称此店铺为欧店）是如何在两年时间内成长到这样的销售级别的。欧店在2014年年底的时候，销售额是1200万元，如图6-40所示。推广技巧上有明显的问题，直通车概念不熟悉，流量不足，点击单价过高，跟钻展的配合也有问题。a

    案例及内容提供：关欣（老关）264进阶引流揭秘图6-40

    欧店2014年的销售数据6.3.2

    具体操作步骤1.

    直通车及钻石展位推广调整针对以上推广诊断情况，当时在推广方面做了以下调整：●

    结合直通车规则，先从基础做起，优化点击率，做好低价引流。●

    充分利用多计划，通过多种渠道推广。店铺一开始只开了单爆款的关键词推广，调整后，加入多款推广，加入店铺定向推广，充分发挥流量优势。●

    配合钻石展位，直通车以拉新为主，钻石展位主打老客户。●

    钻石展位定位对手店铺，从同类店铺获取流量，扩大客户群。很快，直通车及钻石展位推广的效能得到发挥，店铺立刻在2014年年底到2015年年初销量有了明显提升，如图6-41所示。图6-41

    店铺2015年3月到6月调整后的数据变化265第6章

    流量进阶店铺成长案例关于直通车及钻石展位推广技巧的内容，本书靠前章已有详细阐述，这里不再赘述。很多店铺都有很好的基础，没做好的原因是大家普遍低估了直通车及钻石展位的效能，没有认真学习。有足够好的直通车及钻石展位技巧，店铺会提升2~3倍的销售。2.

    类目品类调整及款式规划欧店在销售情况稳定后，开始做类目品类调整及款式规划。当时做的很重要的一件事情是从热销单品打法改成推广多类目热销款群。商家通常喜欢打造单款热销商品，靠单款引流突破。这个玩法在前几年是比较流行的，只是、天猫平台本身的规则玩法不断调整，流量趋势已经从之前的单个热销款流量逐渐碎片化。幸好店铺当时及早做了调整，把握住了这波流量切换的机会。类目款式的拓展需要慢慢来，先保证店铺流量的稳定，再逐渐尝试拓展。当时夏天店铺主推连衣裙，成功推出了几款连衣裙，实现一定盈利后，逐步拓展其他子类目款式，加入了衬衫、T恤、蕾丝衫、披肩短外套之类的款式。靠店铺的热销单品利润去做新款测试。久而久之，形成引流款式群及店铺热销款群。单款的流量总有局限，而店铺热销款群的流量空间是巨大的。每个类目都有各自的流量，且不管直通车能否盈利，拓展类目品类的好处是店铺会做到更多流量和销量。有流量后，根据销量利润情况控制相关费用，很终获得盈利。以图6-42所示的数据为例，2017年6月21日—29日，短短9天时间，店铺流量优选的款是13万人次，总的流量是181万人次，流量占比只是7%。流量结构是比较安全的，因为即使某个商品卖不动或流量下滑，也不用担心店铺整体流量会大幅下降，因为有其他款式的流量提供支持。图6-42

    店铺2017年销售数据在这个过程中店铺要保证店铺风格和客户人群统一。现在规模比较大的店铺越来越趋向于全子类目规划，无论是引流、关联销售，还是客户黏性方面都更有优势。3.

    店铺视觉风格调整除了前面说的运营技巧内容，欧店销量提升的原因中还有一个重要因素，即店铺重新定位了风格调性。如图6-43所示，针对中高端欧美风的拍照图片风格，流行的是采用室内灰墙、白墙等纯色背景。266进阶引流揭秘图6-43

    欧美风格采用纯色背景这借鉴了欧美国家相关网站官网图片的拍摄方式，图片整体看起来很有格调和质感。2014年这种拍摄方式曾引领中高端女装大放异彩。为了体现差异化，也为了在无线端吸引更多的消费者关注，2015年年中开始，店铺摈弃传统的素色底室内拍照方式，大量尝试街拍外景，再结合直通车及钻石展位的推广测试，终于磨合出一个适合店铺的拍照方式，点击率远远高于以前风格，流量明显提升。调整店铺整体视觉，切换拍照风格，除了人力费用成本增加外，对于店铺来说也是一次冒险，因此不能盲目全部切换，建议尝试多种风格图片，通过直通车和钻石展位从多方面测试，确认点击率不错的情况下，再确定店铺更换的方式。经此蜕变，欧店尝到甜头。之后店铺持续投入，至今仍在大量尝试新的拍照方式，反复比对和总结，始终靠前市场风格。电商运营往往如此，竞争千变万化，不进则退，若不积极求新求变，迟早会被市场淘汰。4.

    活动经验积累活动成功的核心，一在预测，二在推广。预测很好难，与店铺日销能力、活动优惠力度、推广预热等关联很好大。由于中间变数太大，因此需要根据预测销量安排库存，根据库存情况确定广告费用，预计销售利润等。与其说是预测，不如说是制定销售和利润目标。2017年“618”活动之前有一个参照，之前店铺参加了女装“66”大促，销售额是500万元左右。根据“66”大促的情况，简单预测一下，给“618”活动三天定的销售目标是1500万元。结果在天猫满300元减60元的强大促销力度加持下，“618”活动当天就实现了1400万元的销售额，3天时间达到2200万元。好在店铺的库存准备还算比较灵活，在备了1000多万元现货的情况下，又另备了足够的面料，方便快速开工。所以在活动后的一周左右时间，基本处理完所有订单的发货。预测销售目标和店铺投产目标明确后，相应确定推广费用，参考“66”大促的推广267第6章

    流量进阶店铺成长案例情况适当放大1到2倍的费用，预热时间跟着天猫平台的节奏，在前7天开始放大推广引流。预热期间，一般来说店铺投入产出情况会比平时低，商家不用担心，无须根据投入产出情况调整费用，主要分析客户的收藏加购数据。图6-44所示是当时预热期（6月11日—17日）的单天转化和15天累计数据比较。单天转化的投入产出比仅为0.62，而15天累计投入产出比是7.01。图6-44

    预热期的单天和15天转化数据情况对比每个店铺数据情况会有很大不同，需要平时统计好活动数据：预热天数、预热期收藏加购数、费用、流量、对应活动销售额等。多统计几次，再预测活动的能量，这样可以逐渐缩小误差。6.3.3

    回顾总结很多女装类目店铺面临的优选的问题是库存。库存一方面来自做货，另一方面来自退货。通常女装的退货率会比其他类目稍高一些，大促活动又会提升退货比例。如果不控制好库存问题，利润都被库存消耗了。库存商品分两种，一种是常规库存商品，保证日常销售，另一种是滞销货，属于处理不掉的商品。针对库存处理，店铺应及早制定相应的策略：●

    日常确定主推款时，尽量主推退货率少的款。●

    日销流程有专门的清货流程。例如会把卖不动的老款下架重新拍照，调整详情页后重新上架。●

    活动日，专门设置促销清货专区。边卖主打款，边清库存。●

    很重要的一点是要控制自己的欲望：不能为了销售额盲目做货。以免活动后面要花几个月时间处理库存。欧店在处理库存上多管齐下，使滞销货库存控制在安全范围内。办法总比困难多，严格控制后，2017年欧店的目标是实现年底滞销控制在销售额的2%以内。店铺运营的提升靠的是经验、技术、实力的逐渐积累，这更是细节不断完善的过程。不走捷径，不靠运气。光鲜的背面是汗水，只要业绩好一切都是值得的。268进阶引流揭秘6.4

    用体验营销打爆“618”大促——水密码案例a5分钟开始出现断货，1小时超2016年“618”三天总销售额；活动销售额同比增长342%；6月18日当天订单12小时内发货率达95%，48小时内到货率近60%！这是水密码旗舰店2017年“618”活动的战绩，这是怎么做到的？本节借助水密码“618”活动分享一招：“三点式”体验营销法。6.4.1

    环境：大促拼杀同质化如今，“618”活动已经和“双十一”“双十二”活动一样，变成了一个大促的符号，未来将会出现更多的大促符号。在这种频繁的大促下，店铺与店铺间的营销差异将会越来越小，如何杀出重围是各个商家必须要思考的问题。做纯粹的促销不难，既要销量又要品牌、口碑才很难。如果在大促的时候只顾着过度促销，只会透支自己的用户，久而久之会进入恶性循环。6.4.2

    突围：无体验，不营销近几年研究发现消费者在线上购买化妆品的需求原动力正在发生着明显的变化，即由原来的纯功效需求（补水就行）过渡到品牌需求（品牌可靠）。现在纯品牌需求已经不能满足新生代女性消费者的诉求，她们对购买过程中的体验及参与感看得更重（互动、好玩），商家在这方面下足功夫自然会收益颇丰。图6-45

    功效、品牌与体验之间的关系那么，什么是体验营销？电商体验营销是营销式运营的一个重要的分支，它关注的是整个体验的闭环。可以这么说，在体验链路的各个环节中挖掘出高于产品本身价值的附加值，这就是体验营销。a

    案例及内容提供：水密码旗舰店。269第6章

    流量进阶店铺成长案例随着电商的发展，电商用户也在迅速成长，他们对整个购物链条中的体验愈加敏感和挑剔！因此，体验无处不在，体验营销也无处不在！也恰因为用户的敏感和挑剔，体验营销需要严谨、慎重、找准时机且有方法论，否则容易弄巧成拙，损伤品牌。6.4.3

    方法：“三点式”体验营销如何做好体验营销？如果站在顾客的角度去思考，就会发现顾客有三点：痛点、痒点和嗨（High）点，抓住这三点，将战无不胜。1.“三点式”体验营销之痛点知其所痛，才能对症下药。回顾整个大促购物闭环，可以发现：在大促期间，不管哪个平台，都会存在“慢”的问题：发货“慢”、物流“慢”、到货“慢”。虽然各平台都在不断提升物流速度，但这些顾客的“痛”在大促中依然突出。2017年“618”活动，当很多店铺无视“慢”的时候，水密码主动放大这个点，向“快”发出挑战！选择很难把控的物流，挑战全国48小时到货。在大促节点上，足够让顾客感受到水密码的诚意（见图6-46）！图6-46

    水密码针对物流痛点做的承诺而在此之前做了更多的准备：增加审单人员、新开两大仓库、添加打包人手等，从根源上提高整体物流速度。2.“三点式”体验营销之痒点撩其之痒，方可记忆深刻。所谓“痒”点，其实就是一个“撩”顾客的行为。仅暴力促销是无法让顾客感知品牌理念的，只有在营销活动中注入“情怀”和“体验”，才能加深顾客对品牌的印象，让他们在情景中感受到品牌所带来的好处，这就是营销活动的痒点。270进阶引流揭秘如何让顾客感知到商家所付出的努力，且与别的店铺不同？为此，水密码推出了“品牌服务升级”年度计划，而在“618”活动当天又发起了一次“急速挑战”——“不够快，我就赔！”，表明了“没有很大程度信心，但有很大程度决心”的态度，“挑战或有成与败，但我全力以赴只为你”！这其中的关键在于“赔”。大促期间物流较慢，一般人也可以理解，但原本令人不爽的“慢”，在这时变成了获得利益的“条件”，这是让顾客“心痒痒”的——反正快了我不亏，慢了我还赚，何乐不为？而如果不做好“赔”的承接，整个体验就不能形成闭环，因为“赔”的东西才是顾客真正拿到手的，好比“快”是情话，“赔”就是钻石，这两者，缺一不可。在大促中，“慢必赔”既是转化利器，又是体验承诺。3.“三点式”体验营销之嗨（High）点嗨（High）其所嗨，才能马上行动！顾名思义，“High点”就是让顾客兴奋起来的点。如果说痒点能让顾客心痒痒，High点就要能让顾客躁动起来！在“618”大促中，High点就是促销感知度。有了天猫大促流量的势能，有了物流的体验加持，再加上半年仅一次的“618”促销力度，就像是烈火遇到了干柴，让顾客一点就着，放开手脚买买买！在大促节点，需要千方百计让顾客感受到优选的让利。6.4.4

    过程：链路推演，真诚沟通事实上，每一次体验营销的过程，都不会是一帆风顺的。传播的感知、用户的挑剔、工具系统的、资源的缺乏、利润的压缩，等等，都会导致营销的崩溃。更致命的是，营销活动往往存在“黑匣子”，如果策划者与执行者都无法很好识别活动风险，将对顾客体验造成一次沉重的打击。为此，水密码总结了体验营销四步法：链路推演—感知调研—关键识别—真诚沟通。1.

    链路推演通过还原完整的体验链路，并以消费者视角去审视每个环节，发现问题。在“618”大促的“急速挑战”活动中，项目成员多次化身“难缠”的顾客，从主题情绪、页面沟通、客服沟通、仓储发货、快递跟踪、包裹体验、售后答疑等方面提出质疑，如“怎么辨别包裹是否按时到达”“如果慢了，怎么赔”“赔什么，赔多少”等。2.

    感知调研针对活动目的，对顾客发起调研，了解其真正需求与对关键问题的反馈，进而对方案重点做出调整。在链路推演之后，针对活动的核心目的与推演发现的问题，水密码发271第6章

    流量进阶店铺成长案例起了两方面的调研：一是在公司内部进行用户模拟与深度调研，二是对水密码会员大量采样，进行问卷调研。经过调研，发现顾客的感知与策划所想并不接近一致——譬如曾认为顾客感受优选的是活动后给他们赔钱，但事实上并非如此，甚至会让活动的“主题情绪”显得过于严肃，进而导致关系疏远。3.

    关键识别关键识别即关键点识别，在顾客调研、方案调整后，需要再次识别方案中对体验与卖货影响优选的点。经过推演和调研后，水密码决定：不管快或慢，每个包裹都随单赠送一个“赔你礼包”，礼包内含面膜、主题物料以及权益卡（权益有且只有包裹未及时送达的顾客领取），成本可控，也能解决以上问题，还有一定的惊喜感。但此时会引发另外一个难题，也就是关键点：不管包裹快慢，都有礼包的话，那么包裹慢了的顾客，极有可能会感觉到不公平，而这几乎是无法通过工具和技术解决的。4.

    真诚沟通体验营销真正的灵魂是真诚沟通，是对一个人的感受负责。任何技术互动或产品让利都只是体验营销的工具。例如，水密码曾经做过这样的对比测试：在包裹中加送一个大件的赠品，其感知度却不如在包裹中有一封精致而真诚的信。回到“618”活动，当识别到关键问题却无法通过技术解决时，需要与顾客真诚沟通——在礼包里准备了两封信，分别针对包裹快或慢的人，告诉他：商家服务的初心与诚意，商家的决心与努力，商家的与无奈，商家的愿景与承诺……而很后，顾客也感受到商家的诚意，活动后叫好的评价比预估的更多。6.4.5

    效果：体验加持，品牌加速上述“三点式”体验营销组合拳打下来，不但让“618”大促的爆发力有了惊人增长（从2016年“618”单日300多万元飙升到2017年的1100万元），也让顾客对水密码旗舰店的体验有了更进一步的感知和认同。体验营销带来的实际效果如下：●

    促前：借势引流，品牌曝光，会员纳新。●

    促时：给出服务承诺，促进交易达成。●

    促后：情怀体验落地，建立品牌好感，提升DSR，促进回购。重点与大家分享一下促后的效果：DSR从6月19日开始一路攀升，19日—22日的涨幅尤其明显（见图6-47）。“618”活动订单评价中，产品物料晒图占比对比其他大促活动翻了2倍。272进阶引流揭秘图6-47

    服务动态评分趋势体验营销在大促节点不但没有影响商家的销售额，还在顾客心中植入了一个心智：水密码是一个有温度的品牌。看到晒单评价的反馈，更加验证了之前的想法。图6-48

    客户晒单评价273第6章

    流量进阶店铺成长案例6.4.6

    总结：体验帮助品牌占领心智大促是顾客对品牌感知极强的节点，也是品牌占领顾客心智的极好时机，而体验则是帮助品牌占领顾客心智的一个必用的手段，不管是产品上的体验、服务上的体验还是情感上的体验。做活动，如果只是为了一时的销售额，那只是战术上的目的，营销式运营更关注的是店铺的长期战略，因此商家需要不断优化店铺的整个购物流程，提升消费者的购物体验，在体验中传递品牌的主张与产品的好处，增强顾客对自己品牌的忠诚度，这才是一个品牌及企业安身立命的长久之计。

在线阅读地址：进阶引流揭秘 清华大学出版社在线阅读

在线听书地址：进阶引流揭秘 清华大学出版社在线收听

在线购买地址：进阶引流揭秘 清华大学出版社在线购买

暂无原文赏析，正在全力查找中！

编辑推荐

★★《进阶引流揭秘》是由天猫知名店铺运营团队、电商讲师和内容服务机构共同编写的一本天猫店铺引流方法论与案例结合的指导用书，能够全面助力电商从业者及电商专业学生了解近期新的天猫推广玩法，梳理、搭建岗位知识体系。★★《进阶引流揭秘》系统、详细地介绍了当下流行的天猫站内外引流方法和很好商家力推的各种经典营销工具及其操作方法，并配以丰富、典型的应用案例进行说明，一目了然。

前言

前言随着互联网的发展，越来越多的知名品牌已将与天猫合作视为其把握消费升级和“新零售”商机的关键所在。广大天猫商家都已开始借助天猫平台做品牌生意，而不再是简单意义上的货品交易。阿里拥有5亿名活跃用户，借助阿里大数据可以线上线下识别与洞察这些用户的需求和喜好。一个品牌在这5亿名用户中有多少人是你的用户？有多少人是你的目标用户？有多少人知道你的品牌？你为他们带来了什么价值？如何让他们看到你的品牌？如何吸引他们进入你的店铺？如何让他们在你的店铺有首笔成交订单？又如何把他们变成你的老客户，甚至成为品牌的忠实粉丝？这些是在新零售和消费升级趋势下所有品牌与商家必须深入思考的事情。一些商家可能还期待着用传统的方式按部就班地满足曾经所设定的那个消费人群的需求，用以往熟知的推广引流方式来吸引店铺访客，实现业务盈利和持续增长。访客是店铺经营活动的基础，有访客才会有成交。如何快速提高店铺流量是每个商家最关心的焦点，也是老生常谈的话题之一。本书从全面布局流量的角度为大家解开流量进阶的秘密，除了大家熟知的各种推广引流的工具，如直通车、钻石展位、客等，还包括教你做好用户营销布局。例如，通过产品布局打造店铺流量基础，通过内容运营获取店铺粉丝，通过CRM（客户关系管理）营销保持店铺稳定的老客户流量，做平台活动时更好地获取流量，以及从各个优秀商家的案例当中获取流量布局与成长的思路和方法。本书集合了天猫平台上多个优秀商家流量成长的案例，以及一线实操运营精英在各种流量布局环节的实操技巧。如果你正在寻求突破，阅读本书，不仅可以学会经验技巧，而且可以结合自身品牌店铺优势、产品特性、运营基础等因素尝试和借鉴，找到属于自己的店铺流量进阶之路。由于本书并不涉及运营和推广方面的基础理论与基础操作内容，而是以流量布局策略、推广优化技巧和案例为主，因此本书适合实操过店铺运营和有推广经验的商家阅读，如果遇到对工具操作不了解的情况，请查询“玩转天猫系列宝典”丛书中的《天猫工具大全》或《巧妙玩转精准引流》。在此先介绍下各章的基本内容，建议根据工作的实际需要和感兴趣的章节来选择学习。第1章通过对真实案例再次呈现，诠释了直通车、钻石展位的策略及操作技巧，同时阐述了如何配合使用直通车和钻石展位来提升店铺整体流量。第2章介绍了客的概念、客推广的特点以及不同类型和阶段的产品适合的客推广方式，并通过实际案例给出了客推广常用的方法和技巧。第3章通过介绍具体的实操案例，阐述如何通过数据分析发现店铺问题，以及如何优化提升店铺流量等。第4章阐释了内容营销、规则等内容并通过案例讲解如何规划运营内容，以及具体操作技巧，全面解读内容运营的思路与流程。第5章从品类和商品结构优化的角度讲解布局店铺的流量基础，通过案例阐述细分市场挖掘的方法，并且介绍了店铺CRM的具体应用方法。第6章的主要内容为店铺整体流量进阶的过程案例，通过讲解每个实施步骤和思维策略，帮助商家了解每个不同阶段的推广方式和整体店铺的运营配合。本书内容将理论与实操紧密结合，建议大家在学习中循序渐进实践，在实践中掌握知识点及技巧，并针对性地解决问题。本书由天猫主编，对本书及“玩转天猫系列宝典”丛书中的其他分册做了整体规划指导和内容逻辑的把关，并对全部初稿做了修改和定稿。参与本书编写的人员及分工如下：第1章由兰政荣（老韵）、关欣（老关）、倪萍（妮子）、伍丹（蛋蛋）、陈薛潇（陈兄）、郑海峰（慢慢）撰写。第2章由刘杰、张志岭（齐鲁随风）撰写。第3章由董泉（淘米）、梁志发（老梁）撰写。第4章的案例及内容由广州大麦信息科技有限公司、筑潮机构、物生物旗舰店、极米传媒?刺猬自媒体提供，内容整理撰写由唐凯勇（唐伯虎）、滕珍（滕滕来淘淘）完成。第5章由段洪斌（善言）、陈李英、张泽坤（卧龙小坤）撰写，案例及内容由冀荣旗舰店、广州大麦信息科技有限公司、西域美农旗舰店提供。第6章由蔡海涛（叮当）、关欣（老关）整理撰写，案例及内容由臻三环旗舰店、济南麒麟圣德网络科技有限公司、美的环境电器官方旗舰店、北京新七天电子商务技术股份有限公司、水密码旗舰店提供。需要提醒各位读者的是，本书涉及的付费工具使用仅供参考，商家读者可以根据实际情况自行选择是否购买或使用。书中二维码请用手机或天猫客户端扫描查看。电商环境瞬息万变，本书部分内容以及页面截图可能在读者阅读时已发生变化，但是并不影响对本书核心内容的解读，请读者知悉并谅解。商家后台工具的更新内容请在天猫商家成长平台中查询了解，网址：https://chengzhang.tmall.com/。另外，本书部分图片来自互联网，有出处的均已注明，无法找到出处的图片，如果您发现，请及时联系我们，邮箱地址：tmallbaodian@list.alibaba-inc.com，我们将在下一版中及时注明或者更正，谢谢理解！在此，谨希望本书能帮助天猫商家及所经营的天猫店铺走上成功之路。特别鸣谢本书的商家案例内容均由天猫商家、品牌及品牌线上店铺代运营服务供应商提供。特别鸣谢以下品牌、店铺及代运营公司对本书提供的内容支持（以下排名不分先后）：广州大麦信息科技有限公司筑潮机构物生物旗舰店极米传媒?刺猬自媒体冀荣旗舰店西域美农旗舰店臻三环旗舰店、济南麒麟圣德网络科技有限公司美的环境电器官方旗舰店、北京新七天电子商务技术股份有限公司水密码旗舰店

书籍介绍

《进阶引流揭秘》是由天猫知名店铺运营团队、电商讲师和内容服务机构共同编写的一本天猫店铺引流方法论与案例结合的指导用书，能够全面助力电商从业者及电商专业学生了解最新的天猫推广玩法，梳理、搭建岗位知识体系，夯实电商从业基础，掌握专业化营销知识。

《进阶引流揭秘》系统、详细地介绍了当下流行的天猫站内外引流方法和优秀商家力推的各种经典营销工具及其操作方法，并配以丰富、典型的应用案例进行说明。内容严谨而全面，涵盖天猫店铺引流的方方面面。

全书共分为6章，分别介绍了直通车、智钻和淘宝客推广的流行玩法，如何运用数据提升店铺流量和优化店铺基础，如何运用内容营销和老客户营销引爆店铺流量，以及活动大促的营销推广等内容，并分享了众多实用的关于天猫店铺流量提升的详细案例。

《进阶引流揭秘》可作为各类院校电子商务及相关专业的教材，更是网络创业者和电子商务从业人员的必备参考用书。