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“付款之痛”背后的行为学动机是什么？

明明过去已经多花了很多钱，为什么之后在购买同一件产品时，依然理所当然地愿意为它多掏钱？

度假时愿意花4美元买的汽水，为什么在社区商店，我们觉得卖1美元都贵？

一提到钱，我们立刻就能联想到数字、价值、账户等很多信息，但事实上，当我们确实用到它的时候，我们的各种心思其实更为复杂、活跃。另一方面，在经济行为的塑造上，情感也起到了非常重要的作用，但当我们想要存钱、评判事物的价值或进行理性消费时，它又成了我们非常棘手的敌人。

在《怪诞行为学5：理智与金钱》中，丹•艾瑞里携手杰夫•克莱斯勒为我们解答了与钱有关的决策时的诸多基本命题。在这个过程中，他们一一打破我们过去对于个人财务问题神圣的信仰，阐述了我们应该如何越过自身的本能，做出更好的财务决策。

通过探讨各种日常话题，从信用卡带来的不痛不痒的消费诱导到家庭预算开支陷阱，再到偏向感召力的假日促销，艾瑞里和克莱斯勒论证了我们错误的自信在消费习惯中是如何让我们误入歧途的，这让我们付出的代价比我们意识到的更多——不管是“开上45分钟的车只为省下10美元”这件事中时间的实际价值，还是没办法去正确评估的我们所购买的产品的实际价值。

同时，艾瑞里和克莱斯勒还阐述了非理性的强大作用——它是如何阻碍我们，我们又该如何抵抗它。在这本书中，你既能看到案例研究、趣闻逸事，又能收获具体意见和经验教训，这驱使我们不得不揭开无意识的恐惧和探索，改变我们原本对于理财和消费行为的非理性认知。

总之，这本书不仅展示了让人头疼的与钱有关的决策背后的各种缘由，还给出了明确的指导，帮助我们的大脑在危机四伏的金融环境中找到航向，让我们存得下钱，更理智地花钱，过上更好的生活。

目

录

推荐序一 // III

推荐序二 // IX

导

言 // XIII

部分

何为金钱？ 金钱的恩惠和诅咒

1 赌场的心机 // 003

2 当机遇来敲门 // 009

3 价值定位 // 018

第二部分

价值误判 我们是如何以风马牛不相及的方式来评估价值的？

4 相对性骗局 // 025

5 5心理账户的偏见 // 050

6 付款之痛 // 075

7 对锚定效应的依赖 // 114

8 损失厌恶和禀赋效应 // 135

9 惩罚不公平 // 161

10 语言和形式的魔力 // 184

11 期望扭曲 // 206

12 失控 // 225

13 精确性错觉 // 243

第三部分

现在，该怎么办？

站在并不完美的思维之肩

14 心之所向，金钱所在 // 265

15 免费的建议 // 278

16 自控力 // 279

17 现在是我们反抗它们的时候了 // 291

18 停下来，想一想 // 309

19 致 谢 // 317

丹·艾瑞里（Dan Ariely）

美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，拥有心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。

他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学：可预测的非理性》、《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》、《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

杰夫·克莱斯勒（Jeff Kreisler）

毕业于普林斯顿大学，从律师转行成为一名荣获多项殊荣的喜剧艺人、作家、演讲者以及行为经济学倡导者。研究领域涉及货币、政治以及其他人类行为。曾出版《欺诈原理》一书。

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未来付款

啊，未来。为了理解未来付款（在用过某样东西后才为它支付费用）会对付款之痛产生怎样的影响，我们需要明白一个道理，那就是，我们对以后的钱看得没有当下的钱重要。如果有 100 美元，我们是想要现在就拿到，还是一天后、一周后、一个月后甚至一年后再拿到？我们中的大多数人都会选择现在就拿到这笔钱。未来的钱在价值上会被打折扣。（无数研究显示，我们会以各种不合理的方式轻视未来的钱，而这种行为又会带来各种各样的后果。）我们相信在未来付款时所受的痛苦没有现在支付那么严重。而且，这个以后越遥远，对现在的伤害就越小。在某些情况下，它甚至会让当下的我们觉得那样东西几乎是免费的。直到巨大的、未知的、乐观的未来到来之前，我们都不需要为此埋单，而且那个时候，说不定我们买彩票中了奖，可能一跃成为一位明星或是太阳能飞行器的发明家。

信用到期的信用

信用卡的主要心理力量，是将我们消费的时间和付款的时间区分开，这正是信用卡的邪恶天赋之一。因为它让我们可以将付款时间往后推（我们付款的终期限到底是什么时候），这使得我们的财务视野变得不那么清晰，也让我们的机会成本更加模糊，当下的付款之痛因此有所减轻。

想象这种情况：当我们在餐厅使用信用卡支付费用时，真的觉得那个时候在付钱吗？并非如此。我们只是签下自己的名字；而付款，是在将来某个时间点才会真正发生的事。同样地，当我们稍后看到账单的时候，真的觉得自己在付钱吗？也不是。那个时候，我们会觉得已经结清了餐厅的消费。信用卡公司不仅利用时间差产生的错觉来减轻付款之痛，而且它还这么做了两次—一次是让我们觉得以后才要付钱，一次是让我们觉得已经付过钱了。通过这种办法，信用卡让我们更享受生活，也更肆无忌惮地消费。

信用卡放大了我们的欲望，减轻付款之痛，并因此改变我们对价值的认知与理解。当付款变得更加简单又不是那么明显，当付款和消费之间存在时间差的时候，信用卡限度地降低了我们在购物时所感受到的付款之痛。它创造了让我们更愿意花钱的超脱感。正如伊丽莎白·邓恩和麦克·诺顿所指出的那样，这种超脱感不仅事关我们当下的感受，它还改变了我们对这段支付经历的记忆方式，让“记住自己花了多少钱变得更加困难”。（他们还强调，研究显示，有 30%的学生低估了自己的信用卡账单，而工商管理硕士在使用信用卡时，对产品的购买力也会翻倍。）比如，我们去商店买袜子、睡衣和难看的毛衣时，如果使用信用卡付款，那么回到家后，我们对具体消费金额的印象可能就没有直接用现金支付那么清楚。信用卡就像科幻电影里的记忆橡皮擦，但它真实地存在于我们的钱包里。

研究还显示，人们在使用信用卡的时候，不仅更愿意付钱，而且往往乐意买更贵的东西，给更高的小费，很有可能低估甚至忘记自己花出去的钱，更快地做出消费决策。此外，光是展示信用卡的相关工具，像标签或者刷卡机（将信用卡及它的“好处”轻松地灌输进我们的意识之中）就会产生这些受信用卡影响的行为。这可是千真万确的：1986 年的一项研究就发现，哪怕只是在桌上有信用卡公司的标识，都能刺激人们的消费行为。

换句话说，相比其他支付方式，信用卡，甚至只是信用卡的暗示，都会让我们的消费变得更多、更迅速、更肆无忌惮，也更容易遗忘。在某些方面，它就像一剂药，模糊了我们合理处理信息和采取行动的能力。虽然我们不喝酒、不吸毒，也不依赖信用卡（至少现在还没有），但它们的影响都是根深蒂固且令人担忧的。

信用卡也使我们对消费的价值产生了不同的看法。与现金支付相反，它诱使我们积极思考消费的好处，而当使用现金支付的时候，我们更容易想到消费所带来的负面影响，会想到和现金分开这一令人沮丧的事实。当手持信用卡的时候，我们会想象眼前的甜点尝起来会多么美味，某样东西如果放在壁炉上，会多么和谐。而当使用现金的时候，我们的关注点更倾向于甜点会使我们变胖，以及为什么我们没有壁炉。

同样的产品，同样的价格，由于不同的付款方式，付款时的难易程度，以及付款会带来的痛苦程度，都让我们对它们的看法产生了巨大分歧。

为了花钱，她努力工作

信用卡的力量不仅表现在当下的时间差上（分隔享受和付款之间的时间），而且，它还分散了我们对付款这件事的注意力。越不去注意它，我们遭受的痛苦就越少，也就越不能合理地评估事物的价值。

轻轻松松地刷卡，比掏出钱包、看看自己还剩多少钱、拿出一些钞票、数一数、再等对方找钱这一系列动作要简单得多。在使用现金时，我们会考虑、注意、接触、抓取、移动、分类并清点正在花的钱。在这个过程中，我们会产生一种失落感。而如果使用信用卡的话，失落感就不会那么真切，不会那么发自肺腑。

信用卡将一个月内的所有消费合并成一张简单的账单，这让付款变得更简便、更轻松。信用卡公司就像聚合器，它将我们的所有消费汇集在一起，吃饭的费用、买衣服的费用、娱乐的费用等，形成一个总数。我们已累积到一个金额，因此，再拿这张卡去刷笔别的消费似乎也不是什么让人难以下手的事，因为不管刷不刷，我们欠信用卡公司的总额都没有多大不同。

正如我们在前文学到的，当一笔钱（比如，用来吃晚餐的200 美元）被放进一笔更大的消费金额中（比如，每月 5 000 美元的信用卡账单），那么被放进账单里的这 200 美元，与它自身被单独审视时相比，就显得没那么多了，也不是那么重要了，给我们带来的痛苦也减少了。因此，当我们使用信用卡支付时，很容易低估一笔 200 美元的额外开销。这是一种普遍存在的偏见，特别是在使用信用卡的时候—比如在获得 40 万美元贷款的时候，花几千美元来装修地板，或是已经花 25 000 美元买了一辆新车的时候，再花 200 美元买一部车用CD机就成了一件无须多加思索的事。

信用卡并不是一种兼具减轻痛苦和混乱价值效应的金融工具。投资顾问也会通过各种收费方式从投资者那里赚钱。举个例子，他们通常会收取（假设是）1%的证券投资组合（“资产管理”，他们喜欢这么称呼它）提成。也就是说，他们会从我们赚的钱中抽取自己应得的那部分。我们永远不会去关注那 1%，也不会觉得失落，因为我们从来没有意识到它的存在，因此也就感受不到付款的痛苦。但如果我们是以一种不同的方式付费给投资顾问的呢？假如，每个月，我们都得付给对方大约 800 美元，或是每年年底，都得开一张价值 1 万美元的支票给对方呢（从我们的百万美元投资组合里，万一呢）？这会不会影响我们对他们服务的态度？会不会让我们想要寻求更多帮助、建议或时间？如果我们意识到管理资金的成本，那么我们会不会考虑其他选择呢？

或者，对于那些没有大额投资组合的读者，你们可以想一下，史密斯夫妇在度假结束那天面对的 19 页账单中的所有项目，或是自己的手机账单中，不同的服务费和下载费，同网费混在了一起。或者有线套餐，每个月，我们都在手机、网络和电视上订阅了《巴布工程师》，因为“我们蹒跚学步的小家伙能摆弄遥控器吗”？是的，他可以。

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编辑推荐

精品畅销书“怪诞行为学”系列作者丹·艾瑞里的新作，行为经济学领域又一部集大成的通俗著作。

一个接一个的“剁手节”让人们在花钱时越来越冲动，我们在做与钱有关的决策时，犯过哪些错误，如何做出更明智的消费决策？另一方面，对于商家而言，理解消费者非理性行为背后的心理动机，也将有助于其做出更好的商业决策，为消费者提供更好的消费体验，从而获得更好的财务回报。

总之，这是一本有关与钱有关决策的佳作，作品沿袭艾瑞里一贯的幽默、怪诞风格，帮助读者在一个个场景故事中更好地思考和享受自己的生活。

媒体评论

这是“怪诞行为学”系列的第5本书。这套书不是教条地讲理论，而是用现实中的事例，通俗而有趣地讲经济学道理。趣味性是这本书的*特点，将深奥的道理置于有趣的故事之中，读起来兴趣盎然又有收获。

——经济学家

梁小民

艾瑞里的意图，其实也是经济学家们的意图，就是让人始终用理性之光关照自身，这样，才能实现金钱或者人生*的满足。因此，非理性是需要适当克服的。

——中央财经大学教授、知名学者

王福重

如果你想在财务决策方面做得更好，那就读一读《怪诞行为学5：理智与金钱》吧。两位作者基于行为经济学所做的出色的工作非常容易理解。

——《华盛顿邮报》

一本有价值的指南……这本书引人入胜、有趣，充满奇闻逸事和建议，在教授大量知识的同时，又解答了关于金钱的重要命题。

——《出版人周刊》

看看，我们当中*聪明的人，也常常是蠢人，总是急着把钱花出去……这是一本关于如何成为一个更有眼光、更有意识的金钱管理者的友好且有趣的图书。

——《柯克斯评论》

这是一次关于如何通过心智模块建立财富的有趣探索……阅读这本难得的书会让你感觉自己变得更聪明了，它同时也为你提供了一些切实可行的建议来改善你的日常生活。

——美国知名科技博客、数字媒体创业公司、在线新闻平台Business Insider

前言

导言

1975 年的时候，鲍勃·尤班克斯主持过一档短期电视游戏秀，叫作《钻石头脑大比拼》。这档节目当时的录制地点在夏威夷，其中有个非常有特色的奖惩关卡，叫作“财运大喷发”。在这一关卡中，所有参赛者将进入一个玻璃盒子，之后，这个透明空间将会变成一条狂风大作、金钱纷飞的隧道。钞票四处飞舞、旋转拍打，参赛者需要在规定的时限内尽可能抓到更多的钱。在这个关卡里，所有人都表现得格外癫狂，他们伸手、抓取、转身，在满是金钱的龙卷风中手脚并用。这是一项伟大的娱乐活动：因为很明显，在这 15 秒内，金钱成了世界上重要的东西。

其实，从某种层面来说，我们每个人都身处财运大喷发中。只不过，我们是在以一种不那么强烈和直观的方式玩这个游戏而已，但可以肯定的是，多年以来，我们一直以各种方式和途径参与其中，或者被它玩弄于股掌之间。大多数人都对金钱思考良多：我们有多少钱，我们需要多少钱，怎样才能获得更多的钱，怎样才能留住现有的钱，我们的邻居、朋友以及同事，他们赚了多少钱，花了多少钱，又存了多少钱？奢侈品、各种账单、机遇、自由、压力，金钱涉及当代生活的每个部分，小到家庭预算，大到国家政治，远到购物清单，近到储蓄账户。

随着金融世界日新月异的变化，我们每天要考虑的内容也与日俱增。因为抵押、贷款以及保险都变得更为复杂，因为我们活得更久，退休更晚，所要面对的也将是全新的金融技术、更复杂的金融期权，以及更大的金融挑战。

如果经常考虑钱财可以帮我们做出更优选择的话，那么多想想也不是什么坏事。但事实并非如此。真相是，在涉及金钱时，人们总是会做出糟糕的决策，这也是人类的一大特点。在搞砸自己的经济生活方面，我们总是厉害到不可思议。恭喜人类，我们是棒的。

考虑一下这些问题：

使用信用卡和使用现金，这两者有区别吗？不管用哪种方式，我们花出去的钱都一样多，是吗？实际上，研究表明，当我们使用信用卡的时候，总是乐意支付更多。我们用它支付了更高额的购买款项，给的小费也更多。你没猜错，常用的支付方式—信用卡，总是让我们低估或忘记自己到底花了多少钱。

耗时两分钟打开门、收费 100 美元的锁匠，与耗时一小时打开门、同样收费 100 美元的锁匠，这两者究竟哪个更合算？大多数人都觉得耗时更久的那位更好，因为对方投入了更多的努力，而且算下来，平均每小时的收费也相对更低廉。那么，假设这位耗时更久的锁匠在成功打开门之前就已经尝试多次，甚至还为此弄坏了一堆工具呢？如果收费也随之涨至 120 美元呢？令人惊讶的是，大多数人还是坚持认为，这位锁匠比耗时两分钟打开门的那位更合算，即便他只是因为自己的技艺欠佳而浪费了我们一小时的时间。

我们是否为退休存够了钱？我们能否做到心中有数，即便只是个模糊的概念，到了退休的那天，我们赚了多少钱，又存了多少，投资收益如何，以及在接下来的几年里，各种开支会是怎样的情形？没有？我们对退休规划感到非常恐慌，从整个社会来看，我们存储的钱还不到实际所需的 10%，而且也没有自信能存够钱，我们甚至觉得，即便人类的平均预期寿命是 78 岁，自己也得一直工作到 80 岁。好吧，这也是一种减少退休费用的方式：永不退休。

我们对时间的利用是否合理？比起来寻找利率更低的抵押贷款机构，我们是否将更多的时间花在了开车四处寻找一个加油站上，就为了节省几美分？

我们要考虑的，不仅仅是金钱本身，更重要的是改善财务决策，实际上，有时候把金钱想得过于简单会给我们带来深刻而麻烦的改变。财务问题是离婚的首要原因，也是让美国人备感压力的首要源头。那些本来就存在财务问题的人，在处理其他事务时，情况会更糟，这一点是有据可循的。一组研究表明，那些富人，特别是当有人提醒他们很富有的时候，其所作所为往往比一般人更加不道德。此外，另一项研究也发现，仅仅是看到有关钱财的图像，就会使人联想到从办公室窃取资金，与同事进行不正当交易，或是通过撒谎牟利。而思考钱财这个词则总是会让我们的大脑一片混乱。

鉴于金钱对每个人的生活、对整个社会及经济都有着至关重要的作用，而合理地看待钱财也是一种挑战，那么，我们究竟能够做些什么来改善自己的想法呢？这一问题的标准答案通常是“财务教育”，或者用更复杂的术语来说，就是“金融素养”。不幸的是，理财课程，比如学习如何购置一辆车，或是如何获得一笔抵押贷款，效果往往消退得很快，因此很难对我们的行为产生长远的影响。

所以，这本书并不会探讨如何掌握一定的财务知识，也不会告诉我们，每次打开钱包的时候，应该如何对待其中的钞票。相反，我们将会深入研究财务领域常见的错误，更重要的是，探讨我们为什么会犯这些错误。之后，在下一次面临财务决策时，我们就可以更好地理解个中利害，做出更好的决策。或者说，至少是在了解更多信息的基础上再做决策。

我们会向大家介绍一些人，分享他们的关于金钱的小故事。我们将展示在某些特定的财务状况下，他们都做了些什么。然后，解释他们的经验教给了我们怎样的科学常识。在这些故事中，有一些是真实的，还有一些就像电影一般，“根据真实事件改编而成”。这之中有智者，也有愚人。我们将强调，甚至夸大其中存在的某些特征，以突出某些常见的行为，好让那些所作所为看起来更接近某些约定俗成的理念。我们希望每个人都能意识到，那些故事中的每个人，他们所犯的错误、许下的承诺，以及他们的所作所为对我们的生活会产生怎样的影响。

这本书将告诉我们，应该如何看待金钱，以及在处理金钱时容易犯的各种错误。我们对财务运作的理解，我们实际支出的方式，以及我们应该如何合理地看待和使用金钱，这三者之间存在着偏差，而这本书所讲述的也正是这种偏差—有关金钱给我们每个人所带来的挑战，也有关花钱时的常见错误。

那么，在读完这本书后，我们是否就能更加明智地消费了呢？当然，也许，有点儿，大概。至少，我们可以相信，昭示隐藏在财务决策背后的、消耗我们的时间、控制我们人生的复杂力量，能够改善我们的财务状况。我们也相信，在了解到金钱对思维产生的影响后，在与财务不相关的其他领域，我们也可以做出更好的决策。为什么这么说？因为我们对财务的抉择不仅仅局限于金钱本身。在财务方面把握现实的力量，同样也会影响我们对生活中其他重要事物的衡量：如何安排自己的时间，如何管理事业，如何接受他人，如何发展各种关系，如何让自己快乐，以及—如何理解周围的世界。

更简单地来说，这本书会让一切变得更好。那么，它是不是物有所值了呢？

书籍介绍

”付款之痛”背后的行为学动机是什么？

明明过去已经多花了很多钱，为什么之后在购买同一件产品时，依然理所当然地愿意为它多掏钱？

度假时愿意花4美元买的汽水，为什么在社区商店，我们觉得卖1美元都贵？

一提到钱，我们立刻就能联想到数字、价值、账户等很多信息，但事实上，当我们确实用到它的时候，我们的各种心思其实更为复杂、活跃。另一方面，在经济行为的塑造上，情感也起到了非常重要的作用，但当我们想要存钱、评判事物的价值或进行理性消费时，它又成了我们非常棘手的敌人。

在《怪诞行为学5：理智与金钱》中，丹·艾瑞里携手杰夫·克莱斯勒为我们解答了与钱有关的决策时的诸多基本命题。在这个过程中，他们一一打破我们过去对于个人财务问题神圣的信仰，阐述了我们应该如何越过自身的本能，做出更好的财务决策。

通过探讨各种日常话题，从信用卡带来的不痛不痒的消费诱导到家庭预算开支陷阱，再到偏向感召力的假日促销，艾瑞里和克莱斯勒论证了我们的自信在消费习惯中是如何让我们误入歧途的，这让我们付出的代价比我们意识到的更多——不管是“开上45分钟的车只为省下10美元”这件事中时间的实际价值，还是没办法去正确评估的我们所购买的产品的实际价值。

同时，艾瑞里和克莱斯勒还阐述了非理性的强大作用——它是如何阻碍我们，我们又该如何抵抗它。在这本书中，你既能看到案例研究、趣闻逸事，又能收获具体意见和经验教训，这驱使我们不得不揭开无意识的恐惧和探索，改变我们原本对于理财和消费行为的非理性认知。

总之，这本书不仅展示了让人头疼的与钱有关的决策背后的各种缘由，还给出了明确的指导，帮助我们的大脑在危机四伏的金融环境中找到航向，让我们存得下钱，更理智地花钱，过上更好的生活。