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整装，是行业发展的一个趋势，但整装也不是一道轻易可以跨过的坎。很多行业人士对整装有蜂拥而至的、有冷眼批判的、也有视而不见的。但无论人们用什么样的眼光看待整装，整装事实上存在着、发展着。

本书是全面、深度、系统解读整装运营实操的*本教科书，是橱柜、衣柜、全屋定制、家装企业和经销商转型整装之书。

这本书是基于尚品宅配·圣诞鸟整装的实战总结，从趋势篇、模式篇、需求篇、产品篇、建店篇、体验篇、团队篇、运营篇、获客篇、用户篇十大维度解决实际问题，是0到1极具操作性的整装指南宝典。

序 1

章企业与经销商的新出路 5

节城镇化进程正孕育家居行业增长机会 5

第二节房地产格局变化对家居业的大冲击 9

第三节企业与经销商面临哪些挑战 11

第四节企业与经销商靠什么增长 20

第二章整装时代，催化定制企业的经营变革 24

节整装是否是定制企业竞争摊牌的后一搏 24

第二节整装，还是全屋定制 整装 30

第三章整装时代，传统经销商面临血腥的终端淘汰赛 39

节这三类经销商将首先出局 39

第二节传统装修公司、施工队即将消亡 45

第三节整装时代，对经销商的三大致命冲击 50

第四章什么是一体化真整装 58

节整装的兴起与演变历程 58

第二节传统整装的主流模式分析 62

第三节什么是一体化真整装 70

第四节谁能做好整装 101

第五章整装商业模式——产品篇 107

节整装的产品模式 107

第二节整装的套餐设计方法 114

第三节整装的计价模式 126

第四节整装的产品供应链管理 132

第六章整装商业模式——建店篇 139

节传统建店模式的困局反思 139

第二节整装建店运营模型 146

第三节整装四大门店模型 153

第四节整装门店的销售动线规划 161

第七章整装商业模式——团队篇 174

节打造以服务为核心的整装团队 174

第二节整装团队的架构模型与考核工具 184

第三节整装团队的激励机制 194

第八章整装商业模式——运营篇 198

节整装运营全流程图解分析 198

第二节整装主要运营流程分析 200

第三节整装财务运营管控 219

第四节整装ERP系统运营管控 224

第九章整装商业模式——获客篇 226

节整装获客的本质是服务质量 226

第二节整装的新营销获客模型 229

第三节如何通过工地口碑获客 232

第四节如何通过提高量尺率精准获客 234

第十章整装商业模式——用户篇 236

节构建清晰的用户画像对标精准群体 236

第二节用户经营的思维模型 238

第三节新用户留存与老用户激活 241

第四节整装用户的经营方法 245

第十一章整装商业模式案例分析 252

节赋能型整装——Homkoo整装云 252

第二节产品型整装——欧派家居 254

第三节家装型整装——爱空间 258

第四节房地产型整装——橙家 262

第五节平台型整装——齐家网 268

翁长华(笔名：翁长誉)

好美宅拎包入住服务公司董事长

广州三粒米教育机构首席知识官

中国家居业批咨询从业者，专注研究整装、拎包入住、存量房商业模式；20年家居建材实战经历，集成品企业、定制企业、咨询企业、落地服务公司经历与经验于一身的“市场激活实战教练”；成功投资三粒米教育、好美宅家居等多家公司；作品有《整装怎么整》《拎包18定》《定制家居黄金十年》《出路》《中国家居业房地产全解读》5本畅销教科书；深度服务富森美、尚品宅配、欧派家居、好莱客等40多个头部品牌；带领团队全国巡回演讲过千场，培训学员10万 。

陈  平

广州三粒米教育机构首席运营官

好美宅拎包(整装)服务公司副总经理

原美的学院讲师，"小鲜厨房"作者，十余年行业实战经验，07年中央空调做毛坯房，12年做橱柜三天换新，16年做全屋定制和精装楼盘。行业著作有:《跨界做橱柜》《旧要这么干》《拎包18定》。

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让体验店与传统销售门店实现优势互补是实现效益化的关键。体验店主要解决提升用户体验和品牌形象宣传等问题；销售门店主要解决网点覆盖等基础性问题；短期来看，受运营成本、资金投入等现实条件的约束，体验店还无法完全取代销售门店，二者将长期并存。

普通门店在运营上更注重销售业绩，一切以销售为中心进行管理。所以，店内人员侧重开发新客户及维系老客户、熟悉旅游目的地及产品特点、可快速完成产品预订；管理上要有严格有效的销售奖励机制。而体验店在运营上是品牌形象、用户体验及预订销售并重，销售业绩只是其考核指标之一。在运营管理上，相对于传统销售门店，体验店应该具备品牌塑造、企业文化展示、互动沟通、顾问式服务等功能。体验店的核心功能在于品牌形象塑造和提供顾问式售前服务，其次才是传统的销售和签单功能，即运营上要品牌形象、用户体验及预订销售并重。

布局、营销活动丰富度、客户满意度等方面会有更多要求。体验店实际上是以互动体验为吸引，以咨询预订服务为基础的、互联网和客户端时代的新型门店。以往单纯销售产品的门店是过时与生硬的，只有展示与体验功能而完全没有销售的展示店是不全面的，只有体验互动咨询销售服务集于一身，才能既满足客户需求，又为商家带来可持续收益。

但对于体验店的成本控制，首先体验店的投资建设短期内仍然会坚持规模和数量适度扩张的原则，不要盲目追求数量、贪大求全，而应根据区域市场的具体情况而定。一般会选择在重点出发城市的中心城区。

未来体验店的发展方向，应该是基于网络化和智能化，集趣味性、互动性和实用性为一体的综合体验店。

体验店强调的是体验功能。如何能将吸引消费者的家装要素转化为在选购前在体验店内即可感知的互动体验内容和环境，从而刺激客人购买，是体验店的核心要素。

体验店年租金达百万，加上人员及运营成本、费用较高。体验店单纯从销售收入方面计算很难收回成本，但体验店在运营过程中，除了销售收入，还可以产生广告收益、活动收益及品牌效益，其长远的综合效益更具潜力。

通过加入时尚元素、体验功能，声光电科技和网络环境，提升游客在店内的用户体验，提升品牌好感及商品销咨率。功能完整、环境优雅的体验店有可能取代只有单一销售功能的门店，成为线下主流。

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前言

行业发生变化并不可怕，因为每一个变化的背后都孕育着一些巨大的商机！

2018年，是家居行业的拐点年！

家居行业开始进入相对成熟的行业阶段，传统的商业模式与经营模式正在经受着年10年以来彻底的颠覆性变革。行业增长放缓只是个表象，消费者的需求与购买模式变化、中国房地产行业消费转型与升级、行业销售渠道重构与分流才是本质。在经营瓶颈中徘徊或有先见之明的厂家与经销商都在不遗余力地寻找新的增长出路。

2019年，是家居行业的涅槃年！

无论是强势的一二线品牌要突破新的增长瓶颈，在长远的商业模式进行布局做长远投资，还是诸多中小品牌、区域品牌想进一步寻求在行业中立足的一席之地，在模式与经营层面努力做创新，都在强大的行业趋势面前面临着重要的变革抉择：在传统的市场利用价格战与渠道战扩大市场份额？在细分市场精耕细作寻找小众的蓝海？还是立足于行业未来重构商业模式？这是2019年摆在家居人面前的一个重大抉择课题。

中国的房地产市场在2018年后也开始进入转型与多元化的格局：“北上广深”为代表的特大型城市基本进入存量房时代；常规的省会城市基本进入精装房时代；以县城为代表的小城市基本进入城镇化消费升级的时代。家居行业传统的产品模式与销售模式随着房地产市场的变迁也正发生着改变：整装、拎包入住、旧房家装开始成为终端市场的三种主流模式。

整装，是行业发展的一个趋势，但整装也不是一道轻易可以跨过的坎。很多行业人士对整装有蜂拥而至的、有冷眼批判的、也有视而不见的。但无论人们用什么样的眼光看待整装，整装事实上存在着、发展着。

有人说，整装的产业链太长、服务难度太大，所以很难做好。但是大家认真回顾下定制家居行业的发展历程，就会发现定制家居发展快的阶段、能让一些企业与经销商脱颖而出的阶段都是行业难的阶段：产品开发方向不清晰、生产交付混乱、终端经销商摸不着头绪、消费者需要努力教育。但当行业发展到相对完善阶段的时候，后来的企业与经销商想快速发展的先机基本上就失去了，除非你在市场细分与商业模式上进行充分创新。

整装，现在正是处在这样的一个阶段。当前还有没一家企业把整装做到真正完善与成功。重要的是，你是否比别人抢先一步摸索，做得比别人成功一步就算是一种成功。

整装时代的来临，并不意味着所有的企业都要去做整装；但每个企业都会受到整装模式直接或间接的影响，从而会在一定程度上影响企业未来的战略选择。

那么，在整装时代来临的时候，我们该做点什么呢？

（1）充分、理性、客观的审视自己

我们要做到不盲目地迷信整装，同时也要做到不盲目地无视整装。每一个新物种

或新商业模式的出现都有其存在的理由，但也并不是适合每一个人或每一个企业。对整装关注的企业与经销商首先要做的是充分认知自己的战略、优势、资源、品牌、运营能力来决定如何看待整装，而不是人云亦云。

（2）看清行业趋势的同时，认清自己在整装产业链中的位置

未来的整装，有可能是某一个企业相对独立的生态闭环；有可能是某个企业或经销商把它做成服务平台；有可能是某个企业或经销商成为整装产业链的一个服务环节。

具体要成为什么样的角色，企业与经销商要根据自身条件做出客观的选择。

（3）认清未来，要做顺势而为的家居人

未来已来——家装行业产业化、家装与产品融合化趋势已不可逆转。

家装市场将由当初的“卖方”逐渐转向“买方”，传统家装业务利润不断下降，同时家装行业也越来越告别单纯的“手工”模式，而成为家居的系统服务商模式。

消费者对于装修设计施工、家居产品的购买及售后服务的要求也越来越高，“一站式家居集成方案”服务必将成为一种新的消费趋势。

要么自己成为一种新模式，要么为新模式赋能，这是我们必须面对的行业课题。

三粒米教育一直从事于家居行业商业逻辑的深度研究，为行业同人提供行业发展规律的普及教育与职业化教育，为企业与经销商的事业发展提供系统、全面的理论指导与实践参考。

在此，非常感谢尚品宅配李连柱董事长、HOMKOO整装云团队（胡翊副总裁、曾凯总经理、常洪业总监）对我们的大力支持，毫无保留地分享内部相关的运营资料，我们应该为行业有这样无私奉献精神的企业点赞。同时，也非常感谢我的研究助理陈道深先生，一年以来默默地配合我进行深度研究。

同时，也要感谢更多其他的整装企业、经销商、专业的研究人士为我提供了宝贵的信息与资料，这本书部分实操内容引用了他们的经验与知识成果，才让这本行业专著得以圆满完成，有机会我们会再一次当面致谢！

为了家居行业的健康发展，三粒米教育一直在努力！