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《不懂提问，你怎么做销售》

如何通过提问与潜在客户顺利进行*次商谈？

如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？

如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？

如何通过提问知晓客户的真正购买意向？

如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？

如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？

如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？

······

问对问题，已经成交了一半。

只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国著名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍

《优秀的人都是提问高手》

伏尔泰说：“判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。”

人是会被问题影响到思考方式与行动的生物。

当被问到“*近过得如何？”时，会让人有亲近感。

当被问到“*近有什么烦恼？”时，会让人想要吐露自己的心事。

当被问到“这样真的可以吗？”时，则会让人反思自己的想法。

由此可见，将问法的方式运用的好，就代表着能够影响人的思想和行为。掌握问话的方式，能让人立刻与对方的距离缩短，听出对方的真心话，甚至也能让对方的价值观有所改变，并由此改变行为。

本书介绍了47个能够立即使用的基本问话方式，能让你在工作与生活中人际关系变得更好。

《提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型》

提出问题就已经解决了问题的一半。

我们的问题反映出我们是谁、我们将去向何方以及我们的沟通方式。问题帮助我们打破障碍，发现秘密，解决谜题，想象新的做事方式，争取他人的支持，引导我们解决问题。但是很少人知道如何系统地进行有效的提问。

本书通过艾美奖获奖记者、美国著名主持人弗兰克·赛斯诺60余年的全球采访经验以及在华盛顿大学教授的“采访的艺术”的课程，从接触到的提问大师们身上总结出11种常用的提问模型。

诊断型问题：护士特里萨·加德纳如何在美国*贫困的地区帮助不愿开口说话的病人诊断病情？……

共情型问题：治疗师贝蒂·普瑞斯特拉如何拯救罗杰因出轨而面临崩溃的婚姻？……

对抗型问题：脱口秀主持人奥普拉·温弗瑞如何让自行车冠军阿姆斯特朗承认服用兴奋剂？……

创意型问题：特拉维斯·卡兰尼克如何用“像百万富翁那样出行”的想法来创立优步（Uber）公司？……

任务型问题：本·科恩与杰里·格林菲尔德如何用价值5美元的冰淇淋制作函授课程建立福布斯100强企业Ben & Jerry's？……

科学型问题：科学家托尼·福西如何对抗艾滋病病毒并把患者的寿命由8个月延长到50年？……

采访型问题：吉姆·戴维斯如何将新百伦（New Balance）从6名员工发展成为拥有逾6000名员工、价值40亿美元的跨国公司？……

……

这11种提问模型涵盖了日常生活与商业领域的各个方面，能够帮助读者进行有效的提问并解决生活与商业中的各种难题。……

不懂提问，你怎么做销售

优秀的人都是提问高手

提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型

【美】保罗·谢里 （Paul Cherry）

美国著名营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官，在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验，在Kiplinger’ s, Investor’s Business Daily, Inc. Magazine等著名媒体上发表了数百篇文章。

每年培训超过5000名专业销售人员，在各主要产业有超过1200家客户，既包括强生、壳牌石油、

葛兰素史克等《财富》500强企业，也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。

【日】樱井弘

日本沟通力大师，樱井弘沟通研究所社长，说话研究所顾问，长期进行与沟通相关的研修活动与演讲，在各种团体如制药公司、金融、服务业、科技业等民间企业或人事院、各省厅、地方自治学院、JMA等机关进行超过1000场以上的演讲，参加人数超10万。著有《巧学回答技术》《说动人的倾听法的基础与诀窍》等作品。

弗兰克·赛斯诺（Frank Sesno）

艾美奖获奖作家、国际著名记者与主播，拥有逾40年的全球采访报道经验。他因“白宫新闻记者”的新闻节目主播和CNN脱口秀主持人的身份而闻名于世。作为一名全美知名调解人，他通过乔治华盛顿大学的“谈话系列”，继续与一些世界知名人士接触。

在弗兰克的职业生涯中，他曾采访过5位美国总统、诺贝尔奖获得者、国际政府首脑、商界领袖和各类具有全球影响力的人物。

弗兰克近来担任乔治华盛顿大学媒体与公共事务学院主任。在那里，他与*的教工共事，讲授新闻伦理学、纪录片、持续报道、和“采访的艺术”的课程。他继续出现在CNN、NPR和其它媒体中，探讨媒体、政治与时事……2008年，弗兰克推出planetforward.org网站，在那里，人们讲述故事，启发未来。

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《不懂提问，你怎么做销售》

本章及接下来的三章将为你介绍不同类型的提问，提高你的销售技能储备。针对潜在客户的不同回复，延展式提问、对比式提问、教育式提问、锁定式提问、影响力式提问和愿景式提问会产生不同的影响。如果能熟练掌握不同的提问方式，你就能将它们化为己用，限度地利用与客户商谈的机会。

延展式提问

在众多类型的提问中，延展式提问该被销售人员拿来与客户互动。这种提问方式能够将询问事实的基础提问延展为挖掘细节的探究式提问。延展式提问就是要让销售人员少说话，客户多说话。

基础提问转化为延展式提问

基础提问：“决策者是谁？”“你什么时候能做决定？”“你的时间节点有哪些？”

延展式提问 ：“请详细介绍一下你们公司的决策机制。”这个延展的问题能够替代上述三个基础的问题。

基础提问 ：“你对当前系统是否满意？”

延展式提问 ：“请谈谈你对当前系统的满意程度。”

基础提问 ：“你喜欢当前供应商的哪个方面？”

延展式提问 ：“请描述一下你挑选供应商的标准。”

基础提问 ：“价格对你来说重要吗？”“质量重要吗？”“服务重要吗？”

延展式提问 ：“请说说在决定供应商时你参照的标准。”

这个例子再次体现了如何将三个基础提问转化为一个延展式提问。

延展式提问的开头应该包括下列词组 ：

“请向我描述……”

“请分享一下……”

“请解释……”

“请详细介绍一下……”

“请告诉我……”

情景和话术分析

这种措辞向潜在客户传递的信息是，你非常愿意听到客户的回答，同时也希望他能做出详细的说明。接下来我们看一个简单的对话场景，对话人先是用了基础提问，之后又采取了延展式提问。马克是一名拥有十年工作经验的专业销售员，丽莎是国家货运公司（National Trucking Corporation）的采购员。马克打电话给丽莎，两人寒暄几句，聊了关于天气和假期的话题后，马克开始切入正题：

马克 ： 丽莎，你们公司的采购决策人是谁？

丽莎 ： 就是我。

马克 ： 太好了，请问你想什么时候变更供应商？

丽莎 ： 越快越好。

马克 ： 那你预期的目标是什么？

丽莎 ： 短期内赚更多的钱。

马克 ： 我能给你一份提案吗？

丽莎 ： 可以，你发给我吧。

话术分析 ： 马克的销售并不成功，原因是他只问了基础的问题。如果马克能够恰当使用延展式提问，那么他就有可能获得更多信息，同时更好地理解丽莎的处境。现在让我们看看如果马克使用延展式提问，他会如何了解国家货运公司的运行机制以及诸多因素对丽莎决策的影响——包括外部客户、内部客户、竞争对手、职业目标以及业绩压力。

《优秀的人都是提问高手》

如何引导他说出做过的错事等难以启齿的真心话

——将“坦白”对他造成的不利影响一笔勾销

这招也用了，那招也用了，还是没法让对方老老实实回答。

此时可以告诉对方，如果坦白的话，可以不计前嫌，才有可能引导他说出真心话。母亲养育孩子时常常使用的“跟我说说，我不生气”正是这种技巧的体现，当面冷不防转换了对话的大前提。

通过这种方式当面打消孩子害怕惹你生气的心理，让孩子放松警惕，他自然而然就会按你的设想坦白。

如果孩子真的坦白了，那么别忘了用“谢谢你能坦白这些”来称赞他的勇气。

坦白的内容如果性质过于恶劣，你发火也是应该的，但不要忘了发火之前加一句“哎，这事情有点超出我想象啊”。不过，这种做法会损害你们之间的信任，下次用同样的招数可能就不管用了。然而坏事本来就是他做的，确实也得让他好好反省一下。

此外，日常生活中也经常用到一些麻痹对方的谈话技巧，比如：

“你说什么我都不会感到惊奇。”

“我不会笑的。”

“我们说好，对谁都不说。”

这样的例子各位都碰到过吧，所采用的原理都是相通的。

这里的关键在于找准对方害怕的地方定点爆破。上文提及的例子中“生气”“惊奇”“可笑”“被别人知道”就是对方害怕的。

所以倘若没找准将对方顾虑打消的关键点，那么效果也要大打折扣了。

我从某位书店老板那里听来了这样一个故事。有个中学生偷了店里的东西被发现了，在追问他的家庭住址时，老板跟他说“叔叔年轻的时候也很调皮捣蛋，所以不会生你的气”也完全没有效果，然而当老板说了“我不会把这事告诉警察和学校的，你放心”之后，那孩子就老老实实地交代了。

换句话说，对于那孩子而言，的恐惧不在于“老板的说教”，而在于“给自己的人生留下了污点”。如何看穿这一点才是关键所在。

我在负责企业的沟通培训时，如果碰到参加人员积极性不足的情况，就会说这么一句：“有哪位对培训有建议和意见吗？就算说错了，也不会影响各位在人力那里的评价。”说完之后，会场的氛围立刻缓和了下来。

引出真心话的发问实例

◆ 想让部下毫无顾忌地提出意见时

“除了针对个人的坏话外，你说什么都可以。”

◆ 想问出部下的烦恼时

“你可能认为我只是一个会说俏皮话的老头子，但年轻的时候我也是经历过很多大场面的。试着把你的烦恼告诉我，一定会对你有所帮助。”

◆ 想从在晋升竞争中处于敌对关系的同事口里问出真心话时

“我很佩服你的工作状态，说实话，总经理也在考虑推荐你。所以，今天不如我们推心置腹地聊一聊？”

◆ 孩子选择报考学校举棋不定时

“学费方面，你完全不用在意，就选择你真正想去的学校吧。”

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《不懂提问，你怎么做销售》

★  强生、壳牌等世界500强公司都在使用的销售指南！美国著名营销专家保罗·谢里在本书中提出实现产品和服务销售更高级的提问技巧，教你用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题搞定更多客户，销售业绩翻十倍。

★  问对问题，已经成交了一半。本书中的销售提问技巧从客户需求出发，能够让销售人员创造客户价值，提高销售成功率，与客户达成真正成交。这些提问技巧已经被美国行业巨头公司广泛采用并成功实践，具有极强的指导性，适合各行业、各类型企业产品和服务的销售人员进行学习。

★  即学即用的销售提问方法。本书内容深入浅出，丰富实用。书中的话题、练习覆盖了常见销售情境，典型问题对应不同提问类型，销售人员可以快速学习，运用于工作实战之中。

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★已将10万人培养为会话达人的话术专家教你：让工作和人际关系都进展顺利的提问必杀技！

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★爱因斯坦：提出问题比解决问题更重要。

伏尔泰：判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。

罗振宇：提问比回答更重要。

凯文•凯利：学会“提问”是面对人工智能的*好办法。

★四大精准应用场景，188个实用提问技巧，一本书解决98%的社交难题。

●用发问让人按你的想法行动

●用发问打探别人的真心话

●用发问让人说“YES”

●用发问一瞬间抓住对方的心

→这些技巧，适用于职场、家庭、朋友圈等多种场合。

《提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型》

◎弗兰克作为艾美奖获奖作家、国际著名记者与主播，拥有逾40年的全球采访报道经验。他因“白宫新闻记者”的新闻节目主播和CNN脱口秀主持人的身份而闻名于世。

◎作为一名全美知名调解人，弗兰克通过乔治华盛顿大学的“谈话系列”，继续与一些世界知名人士接触。在弗兰克的职业生涯中，他曾采访过5位美国总统、诺贝尔奖获得者、国际政府首脑、商界领袖和各类具有全球影响力的人物。

◎作为乔治华盛顿大学媒体与公共事务学院主任，弗兰克在那里教授公开课“采访的艺术”。

◎本书针对商业职场、日常生活等领域提出了11种提问模型：诊断型问题、战略型问题共情型问题、桥接型问题、对抗型问题、创意型问题、任务型问题、科学型问题、采访型问题、娱乐型问题、遗产型问题，这11种模型能够应对我们常见的各种情况。

◎美国前佛蒙特州州长詹姆斯·道格拉斯、前国会议员布赖恩·贝尔德、高盛董事总经理苏茜·谢尔、南加州大学新闻传媒学院院长欧内斯特·威尔逊等政界、商界、学界13位名人联袂推荐。

◎著名杂志与商业网站《VOYA杂志》&800CEORead联袂推荐。

书摘插图

媒体评论

本书极富洞见、即时可行、出人意料、感人至深。弗兰克·赛斯诺向我们展示了如何用适当的方式提出适当的问题，如何让每个人把控态势——从诸如科林·鲍威尔和比尔·盖茨等知名人士到努力养家糊口的单亲妈妈，无不如此。提问是人生中的技能之一。赛斯诺认为，提问能帮助我们改善关系，使我们在职场中获得更多的成功、提升职业满意度，而或许*重要的是：过上更加充实、有趣的生活。

——美国华盛顿前国会议员 布赖恩·贝尔德

《提问的力量》一书阐明了我们提出的问题能让我们如何受益，从我们的日常生活到重大发现，无一不是如此。本书敦促我们在一个日趋复杂、两极分化日趋严重的当下对自己提出更高的要求。弗兰克·赛斯诺的解释令人信服：如果我们多一些提问，少一些断言，那么我们会找到共同点，解决一些我们面临的*为重大的挑战。每一个关心我们未来的人都应当阅读这本既迷人又激发灵感的书。它不仅仅讨论如何提问，还是一本能帮助我们开展有战略性、有激情、有创意的行动的思维方式指南。

——前佛蒙特州州长 詹姆斯·道格拉斯

本书试图挑战我们以一种更加广阔的途径解决问题。弗兰克·赛斯诺向我们展示了如何通过敏锐、持续的提问诊断问题或辨别机遇。如果我们能带着多种视角提问，那么我们就能想出更加宏观、更有创意的解决办法。

——高盛董事总经理 苏茜·谢尔

本书一部分是回忆录，一部分是大师课。弗兰克·赛斯诺在《提问的力量》一书中不仅悉数自己与一个全明星阵容的探讨，而且引用采访记者生涯中的成功与失败，阐明从对抗型问题到遗产型问题的十一种绝佳的提问方式。有人靠争取重要问题的答案维持生计，有人寻求与家人和朋友之间难忘的对话，而有思想深度的提问能促进这类对话的形成，对于这两类人而言，本书为之物。   

——宾夕法尼亚大学安嫩博格公共政策中心主任 凯瑟琳·霍尔·贾米森  

弗兰克·赛斯诺的《提问的力量》揭示了领导力的一个重大秘密：*领袖提问的巧妙在于他们同时使用情商与事实，获取需要的信息，进而解决重大问题。

——记者、主播兼《插话式生涯：如何在妨碍充斥的时代努力工作》等书作者

法莱·奇德亚

著名记者弗兰克·赛斯诺运用丰富的故事和实用的结论，向我们展示了问题如何以惊人、强大的方式改善我们的生活——乃至改变世界的方法。

——提问学家 沃伦·伯格

每一个为重要问题寻找好的答案的人都应当阅读本书。在本书中，塞斯诺将教你提出*问题的艺术与科学。本书写得不错，界定仔细，我会给我的学生布置阅读任务。

——南加州大学新闻传媒学院院长 欧内斯特·威尔逊

我们生活在一个不乏宣言与惊叹号的时代。我们的公共领域通常缺乏探询，却充斥着谴责与论战。赛斯诺的《提问的力量》  一书却能以如此简单、如此耳目一新的方法改变我们的沟通方式。本书的各章节都在谈论让他人以开放、诚实、探究的方式加入谈话中去——时而引起共情，时而充满对抗性，却都是本着让对话更有建设性的目的。无论我们是老师、政治家、执行主管、管道工、儿子、女儿、配偶抑或朋友，赛斯诺都提醒我们提问的艺术核心在于我们是怎样的人。这是一本极好的读物，事例引人入胜，故事感人至深，阐释了问题如何比答案更具有改变世界的深层次力量。

——米德尔布里学院院长 劳里·巴顿

弗兰克·赛斯诺撰写了一部原创的、情节紧凑而又启发思想的问题之书。不过，秘密在于这本书无处不在揭示答案。从科林·鲍威尔到乔治·拉莫斯，从专家级屋顶工到赛斯诺身体残疾的姐姐，你将看到人们如何让问题为己所用。你将了解反问句的简单有效、没有问号的问题所产生的力量。阅读本书，深化你对生命中*激动人心的挑战的见解——如何学习、工作、探索，以及如何生活。你可能会像我那样，发现多数情况下答案蕴含于恰当的问题之中。

——特殊奥林匹克运动会主席 蒂莫西·施赖弗

谈到提出适当的问题，得到真正有意义的适当的解答，赛斯诺就是你的诉诸对象。

——《VOYA杂志》

《提问的力量》一书既新奇又振奋人心。它向我们展示了问题如何传递兴趣、满足好奇心、揭示能改变你的职业生涯和个人生活轨迹的答案。

——800CEORead

《提问的力量》一书是有关提问的基本指南，它有助于更好地实现目标。通过融入故事和卓越之士，这本具有启发性的书将向你展示你不仅可以通过提问获取知识，还能发出挑战、激发灵感、进行创新、表现超常。

——美国有线电视新闻网新闻节目主播 安德森·库珀

弗兰克·赛斯诺提出了所有正确的问题，彰显了问题的力量。要旨：不要回避问号，学习如何使用它们。我将问题当作武器，而弗兰克是一位作家，他用问题改善我们的生活。

——Univision电视新闻记者、新闻节目主播 乔治·拉莫斯

弗兰克·赛斯诺是一位采访大师。他在《提问的力量》中揭示了自己忙碌生活的秘诀。阅读本书：它将帮你让每一次对话在活跃的氛围中进行，去繁就简，拆穿托词，将陌生人变成朋友，通过重大的决策绘制你的人生航线。这不仅仅是一本关于如何提问的书，它还关乎如何丰富地生活。

——畅销书《重新设想生活》作者 芭芭拉·布拉德利·哈格蒂

我们希望做出正确的决定吗？或者，我们希望理解事物吗？（警告来自这本著作的剧透：后者增加了前者的几率。）真希望我是在开公司、做投资、环游世界、抚养孩子之前读到本书。在当下复杂的进程中，我们被快速、简洁的回答吸引。然而，花时间提出适当的问题从未变得像现在这样重要。《提问的力量》是我们人生旅途的路线图。

——风险投资者、《创业之星》作者 克里斯托弗·M·施罗德

前言

人是一种会因别人的发问而改变自己的想法和行动的生物。

听到“近顺利吗？”的发问时，你会对对方产生亲近感。

听到“有什么烦恼吗？”的发问时，你会把埋藏在心里的想法吐露出来。

听到“这样真的好吗？”的发问时，你会重新对事情进行考虑。

反之也意味着，熟练运用发问技巧就能够操控他人的行为。

用“近顺利吗？”发问时，会让对方感到亲切。

用“有什么烦恼吗？”发问时，会让对方吐露埋藏在心里的想法。

用“这样真的好吗？”发问时，会让对方重新对事情进行考虑。

会使用发问技巧的人，可一下子缩短和对方之间的距离，打探出其不为人知的真实想法，从而能够进一步改变对方的想法和行动。

用“掌控了如何发问，就掌控了人生”这句话来形容发问的力量，一点也不为过。

世界上优秀的人知晓发问所具有的强大力量，因此他们会从书本中学习发问的技巧或者从实践中总结经验，在此基础上日积月累，不断修炼。

不过，各位并没有必要跟他们一样辛苦。

写本书的主要目的就在于给各位介绍实用的基本“发问术”。读完之后，你只需根据个人情况加以应用即可。

本书主要由以下几部分内容构成：

•用发问让人按你的想法行动

•用发问打探别人的真心话

•用发问让人说“Yes”

•用发问一瞬间抓住对方的心

这些技巧，适用于职场、家庭、朋友圈等多种场合。

那么，就让我们赶快推开未知发问世界的大门吧！

待到读完之时，你的人生必然会发生天翻地覆的变化！

书籍介绍

伏尔泰说：“判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。”

人是会被问题影响到思考方式与行动的生物。

当被问到“*近过得如何？”时，会让人有亲近感。

当被问到“*近有什么烦恼？”时，会让人想要吐露自己的心事。

当被问到“这样真的可以吗？”时，则会让人反思自己的想法。

由此可见，将问法的方式运用的好，就代表着能够影响人的思想和行为。掌握问话的方式，能让人立刻与对方的距离缩短，听出对方的真心话，甚至也能让对方的价值观有所改变，并由此改变行为。

本书介绍了47个能够立即使用的基本问话方式，能让你在工作与生活中人际关系变得更好。