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销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

  第01 章　拜访客户：敲开客户的心门，比登门更重要 ◎001 勤快一点，别指望一次就让客户对你敞开心扉 ◎002 入户拜访，客户的戒备心要尽快消除 ◎005 不打无准备的仗，提前准备好完备的销售计划 ◎008 时间宝贵，别耽误客户太多时间 ◎012 拜访客户，也要有点儿技巧 ◎016 第02 章　初次沟通，你重要的任务就是化解客户心理防线 ◎021 首因效应：良好的印象尤为重要 ◎022 投石问路，先聊聊客户感兴趣的话题 ◎026 自己人效应：让客户产生惺惺相惜的心理 ◎028 开场白效应：良好的开头是销售成功的一半 ◎032 展现专业素养，让客户放心 ◎036 第03 章　用心倾听，洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵 ◎041 善于倾听，听出客户的真实想法 ◎042 适时回应和反馈，与客户互动起来 ◎045 引导客户向你透露心声，成为客户的知己 ◎049 虚心请教，满足客户的虚荣心 ◎053 别一味地“傻”听，别忘了你的终销售目的 ◎057 第04 章　心理说服，销售其实就是一场心理说服的过程  ◎ 063  从客户的角度推销，展现你的贴心 ◎064 赞美是能愉悦客户耳朵和心灵的礼物 ◎067 随时恭候，让客户感觉你随时都在 ◎071 以情动人，打动你的客户 ◎074 亲情式服务，让客户宾至如归 ◎078 第05 章　心理暗示，销售的关键是始终让客户跟着你的思路走 ◎083 善于引导，始终把握销售的谈话主动权 ◎084 巧妙提问，一问一答间引导客户思维 ◎087 妙用封闭式提问，潜移默化间让顾客产生兴趣 ◎091 销售催眠法，让顾客一开始就认同你 ◎095 透露诱人利益，引导顾客购买 ◎098 第06 章　心明眼亮，捕捉透露顾客内心真实想法的小动作 ◎103 顾客的眼神告诉了你什么 ◎104 那些小小的手势信号有何用意 ◎107 顾客的坐姿表明了什么 ◎110 不同站姿背后隐藏了什么心理 ◎114 从顾客的微表情察觉其真实心理 ◎117 第07 章　具体问题具体分析，不同的客户有不同的推销方法 ◎121 沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景 ◎122 感性型客户——多说动情的话打动他 ◎125 优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买 ◎128 追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球 ◎131 好胜型客户——激将法令其就范 ◎134 第08 章　讨价还价，三言两语让客户消除价格顾虑 ◎139 客户的次报价不可接受 ◎140 “太贵了”是常见的价格障碍 ◎143 开始报价，不可过低 ◎146 价格谈判，为自己找个谈判帮手 ◎149 第09 章　化解心理异议，为销售成交再添一把火 ◎153 细心观察，洞悉客户的顾虑 ◎154 先认同客户的异议，再寻求办法解决 ◎157 合理比较，让顾客认识到“贵有贵的道理” ◎160 顾客怀疑产品功效，如何化解 ◎164 参考文献 ◎168

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编辑推荐

你是否羡慕别人舌灿莲花，业绩不凡？

你是否抱怨自己总被拒之门外，工作受阻？

你是否总与升职机会擦肩而过，笑看他人春风得意？

销售的核心就是心理的运用，本书能助你把握*销售时机，离成功更进一步！

前言

                 前 言       现代社会，随着社会的发展和市场经济的繁荣，人们对商品的需求越来越大，销售也就顺势成为了一个热门行业。并且，销售是所有行业中有可能创造奇迹和极富挑战的工作，很多成功人士都是以以事销售工作起家的。然而，销售绝非易事。如何将产品推销出去也就成为很多销售员研究和探讨的问题。     在现实的销售中，经常有一些销售员会产生这样的困惑：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么我苦口婆心地劝说客户购买，客户就是无动于衷呢？在后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？客户到底在想些什么？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？     很简单，因为你不懂客户在想什么，更没有把握客户的心理，在商界，流传着这样一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”销售就是一场心理博弈，如果你的销售技巧不达标，你的销售语言不能立即抓住购买者的心理，那么你的产品销售就会成为泡影。     专业调查机构的调查显示，在销售过程中，假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53％左右，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24％。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，能大幅度地提高销售的业绩，让销售员事半功倍，能在短的时间内将更多的产品卖出去。     很多时候，能否成功推销出去产品并不在于你努力不努力，而在于你有没有找对方法，正所谓“方法不对，努力白费”，我们唯有对症下药，从客户的心理角度入手，才能掌握销售成功的密码。     为此，《销售心理学》这门将市场营销知识和心理学原理相结合的学科应用而生，在具体的销售活动中，如果你能够适当地、灵活地运用心理学的相关知识，对于吸引顾客，培养忠实的顾客，进而提高自己的销售业绩是大有裨益的。     这就是本书编写的目的——解决销售人员不知如何运用心理技巧的困惑，书中结合具体的销售案例，且内容丰富，包括如何把握客户的心理状态、挖掘客户的心理需求、赢得客户的信任、与客户的心理博弈、如何解除客户的疑虑以及如何为客户提供更优质的服务等，方法简单易学，希望对广大销售人员有所帮助。后，希望每一位销售工作者都能在自己的工作岗位上获得一番成就。                                                    编著者                                                 2019 年5 月