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这是一本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到：

1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。

2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。

3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。

4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。

5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。

6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。

第一部分用科学来销售的基础

第一章销售人员为什么表现不佳

光靠天赋已经不行了 003

销售培训还没成为必修课……要抓紧啊！ 005

现代销售培训尚未适应新的销售气象 009

为什么销售应该专注于购买 010

现代销售培训与科学之间的冲突 012

第二章销售影响力的两大方法

影响力的作用方式 017

影响力的外围途径 018

影响力的中央途径 030

第三章大脑的购买天性

认识决策过程 036

人们是如何做出购买决策的 038

销售公式 039

6个为什么 040

第四章针对买家的情感来销售

情感在决策制定中的作用 068

情感塑造感知 070

识别买家的情感状态 074

如何改变买家的情感状态 078

第二部分销售人员提升业绩必备的销售工具

第五章用科学提出强有力的问题

问题决定了思维的方向 093

问题也分好坏 097

分类提问法的毛病 097

提问的科学 100

提问的三个层次 101

第一级问题 102

第二级问题 103

第三级问题 106

第六章人们为什么购买

有效倾听的关键 112

买家为什么选择从你这里购买 113

1号基本购买激励因素：买家的问题 114

2号基本购买激励因素：主导性购买动机 116

3号基本购买激励因素：购买需求 117

确认决策标准 124

第七章创造价值、压制对手，并克服异议

价值创造的科学 128

如何证明价值 130

通过互惠提高买家的接受程度 133

用标签法来快速提高影响力 135

压制竞争对手的科学 139

如何克服买家的异议 142

识别和克服异议的流程 144

为什么要使用这些策略和见解 147

第八章重新定义成交：获得战略认可

为什么小承诺是销售的积木 150

利用战略性许诺来实现成交 152

为什么买家渴望与自己的许诺保持一致 153

许诺是如何改变自我认知的 155

参与型成交试探 158

许诺型成交试探 161

如何寻求战略性许诺 163

如何应对非许诺回应 166

请求成交的时机 169

请求成交的方法 169

将这一切用于实践 171

第九章五大基于科学的销售演示策略

1号策略：少其实是多 173

2号战略：设定基准 176

3号策略：模仿 181

4号策略：图优效应 186

5号策略：讲故事 188

故事案例 195

销售的引爆点 197

第三部分科学销售必将成为未来趋势

第十章销售的未来

1号改变：销售的真理将会占据中央舞台 201

2号改变：销售研究将会遍地开花 202

3号改变：销售的雇用政策将会得到改善 207

未来的科学销售 214

鸣谢 216

大卫·霍菲尔德

美国顶尖销售研究和顾问机构“霍菲尔德集团”的首席训练师和CEO。作者经常去全球各地演讲,他的客户囊括小型公司到500强企业,包括微软、甲骨文、百思买(Best Buy)等。作者有近十万的推特（twitter）粉丝,有稳固的听众推崇他的销售技巧和领导力。

作者在哈佛商学院学习过销售。他一年里会有4个月以上的时间跟世界500强企业做销售技能研讨课。他的客户通过跟他学习，销售额平均增长34%，最高的销售额增长超过230%。

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书籍介绍

这是一本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到：

1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。

2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。

3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。

4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。

5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。

6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。