商务谈判（第三版）（高职营销） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

本次教材修订按照工学结合、任务驱动、项目导向、模拟实习等人才培养模式的改革导向和教学过程“实践性、开放性和职业性”的改革重点的要求，突出素质培养。新版教材编写形式除了保留原有的图、表、例，以及小思考、小案例、补充阅读资料、专栏等形式，特别注意操作性“例题”的示范作用，通过“题目（情景设计）、分析和操作步骤”三个环节，凸显教材的直观性、操作性和实践性，并与章后的技能操作训练题对应，更加强化了“讲、读、思、练、创”的新型教材模式。

第1章 商务谈判概述

学习目标

1.1 什么是谈判

1.2 商务谈判的含义与特征

1.3 商务谈判的地位与功能

1.4 商务谈判的要素与类型

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第2章 商务谈判策划

学习目标

2.1 信息与市场调查

2.2 商务谈判调查技巧

2.3 商务谈判策划

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第3章 商务谈判心理

学习目标

3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义

3.2 商务谈判需要的利用

3.3 商务谈判期望的利用

3.4 商务谈判个性的利用

3.5 商务谈判心理的实用技巧

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第4章 商务谈判方式

学习目标

4.1 商务谈判方式概述

4.2 面对面谈判

4.3 电话谈判

4.4 函电谈判

4.5 网上谈判

4.6 各种谈判方式比较

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第5章 商务谈判程序与原则

学习目标

5.1 商务谈判程序

5.2 商务谈判原则

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第6章 商务谈判策略

学习目标

6.1 形成与保持良好的谈判气氛

6.2 商务谈判的促成

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第7章 商务谈判的技巧

学习目标

7.1 讨价还价的技巧

7.2 让步技巧

7.3 制造与突破僵局的技巧

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第8章 商务谈判的有效沟通

学习目标

8.1 为什么要沟通

8.2 商务谈判沟通的关键

8.3 加强沟通的有效途径

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第9章 商务谈判的礼仪

学习目标

9.1 商务谈判准备阶段的礼仪

9.2 商务谈判进行阶段的礼仪

9.3 商务谈判签约阶段的礼仪

9.4 文化差异与礼俗禁忌

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

第10章 商务谈判人员管理

学习目标

10.1 商务谈判人力资源管理

10.2 商务谈判组织管理

本章小结

主要概念和观念

基本训练

观念应用

职业工作站

综合案例

综合实训

能力测试

主要参考书目

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第1章 商务谈判概述

　　1.1 什么是谈判

　 谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。了解和借鉴古今中外有关谈判的一些理论、原则乃至不同的谈判风格，对提高自身素质、改善企业的经营管理模式和提高企业经济效益有着十分重要的意义。

　　1.1.1 谈判的内涵

　 社会生活的每一个领域都充满谈判，而生活中的每一个人都是谈判的参与者。谈判是一种普遍的人类行为，人类生活中充满着谈判。在日常生活里，人们似乎每天都在为某些事情进行谈判，比如和家人商谈国庆节的旅游度假计划；在小商品市场或农贸市场买东西时的讨价还价；为谋求某一工作职位而接受公司经理的“面试”；与同事协商工作上的安排等等。或许，我们都不觉得自己在进行谈判，但是，这确确实实是一场谈判。谈判就在我们的身边，时时发生，无所不在。

那么，什么是谈判？美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义为简单，而涉及的范围为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈，说话或讨论；判，分辨、评定、判决。换句话说，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。这是就广义的谈判。

狭义的谈判，或者说我们教科书意义上的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，后达成协议的合作过程。理解谈判的内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段；二是“判”，就是对因合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地作出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。显然，狭义的谈判不同于广义的谈判，具有一定的规律性和明确的目的性，因而说它是教科书上“谈判”的一般意义。

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书籍介绍

《商务谈判(第3版)》自2005年修订以来又走过了三年。这三年以来，在广大同行和读者的关心支持下，《商务谈判》继被确立为普通高等教育“十一五”国家级规划教材之后，又获得许多殊荣，被中国书刊行业协会评选为“2006年度全行业最畅销品种（社科类）”，“2007年获广东高职高专教育市场营销专业教学指导委员会教材评审一等奖”，2008年被评选为教育部高职高专教育工商管理教育指导委员会精品课程教材，累计发行量15万册。值得一提的是，本教材不仅是全国高职院校和企业在广泛使用，而且部分本科院校也选用本教材以满足培养应用性技能型人才的需要。

然而，毕竟三年了，根据国家级规划教材版次与时间要求，特别是随着实践的摸索和认识的深入，以及高等职业教育教学改革的新进展，我们对第二版《商务谈判》进行了为期近一年的论证与修订。