谈判的诡计(提高谈判效率的*方法) 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

也许你有足够的钱来雇用一个谈判专家，但是你却雇用不来这份谈判的技巧；也许你有足够的精力来研讨谈判这门学问，但是你却总也看不透谈判的实质；甚至就算你能开口闭口毫不犯难地解释起谈判究竟是什么、怎么做，但是一到实际的战场上，你还是一样被攻击，受压迫，直到 落荒而逃。

《谈判的诡计(提高谈判效率的 方法)》(刘伟毅编写)就是这样一条便捷之路，它有足够的案例，让你吸取别人成功的经验；它有足够的分析，教会你拨开事例的表面看到 里层的机智；然而

重要的是，它有足够的智慧，能够让你了解谈判中的明山暗礁，甚至它能让你在避开陷阱的同时来一个 地反击。《谈判的诡计(提高谈判效率的 方法)》仿佛一个 有经验的诡谲的谈判高手孜孜教导你，告诉你在谈判过程中的一些诀窍，让你 快地学会谈判技巧，领悟到谈判的真谛。

Part 1 胜势谈判须趁势：紧追不舍保持谈判优势

施威法：施威让你赢得谈判先机

卖乖法：卖乖打动谈判对手

暗示法：暗示给足对手面子

借力法：借力用力事半功倍

分寸法：拿捏分寸显示实力

耐心法：拿出耐心，赢得谈判

事例法：事例是 有力的

Part 2 攻势谈判必求胜：切中要害加强谈判攻势

利益法：让你的对手看到利益

激将法：请将不如激将

倾听法：学会倾听对手的语言

钓鱼法：与敌人结盟

洞察法：洞察谈判中存在的利害关系

应变法：敌欲动，我先动

试探法：拐弯抹角试探法

拆台法：杀杀对方的气势也是为了 好的谈判

Part 3 相持阶段力求新：剑走偏锋突破谈判僵持

露丑法：不怕露丑方能“短处”变“长处”

反击法：谈判需要犀利反击

攀缠法：软磨硬泡攀缠到底

蒙蔽法：蒙蔽对手求上风

矛盾法：针锋相对，适时回击

把柄法：用把柄牵制谈判对手

关系法：鹬蚌相争，渔翁得利

恐吓法：抓住弱点，适时恐吓

Part 4 劣势谈判可逆转：以退为进逆转谈判劣势

隐藏法：假痴不癫隐藏你的实力

露拙法：露拙分散对手竞争意识

逆反法：顺水推舟，将计就计

诚意法：诚意赢得同情和信任

沉默法：沉默制造压力

虚张声势法：引导对手错误判断

Part 5 败势谈判唯求和：韬光养晦求和即是胜

换题法：把握时机，转换话题

配合法：黑脸白脸密切配合

示弱法：主动示弱，让对手无计可施

刘伟毅，现任锐麒 投资机构执行董事长，曾任人民日报人民网(北京)招商频道投资总监，中国 工业联合会任总裁助理兼任(北京)投资中心总经理。

2007年5月至今，任清华大学工业工程系企业总裁研修培训教务副主任。

曾培训和服务的企业有：中国惠普有限公司、上海摩托罗拉通信产品有限公司、深圳发展银行、太大药业、蒙牛集团、富士康、武汉钢铁公司、正大药业、江西济民可信药业、丽日集团、远东 、杜邦中国等。

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就在这时，中东商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉了。英国画商看到这一幕，当即阻拦，结果不料火势汹汹，不一会儿的工夫，这幅画就烧成了灰烬。英国画商看得捶胸顿足，在心中痛骂中东商人。可是中东商人面色不改地说：“你不是觉得这三幅画不值500万英镑吗？我宁愿都烧掉它们，也不愿意卖出一个和它们不匹配的价格！”这话说得英国商人半天吐不出来一个字，心痛之余，他开始小心翼翼地询问剩下两幅画的价格，中东商人大声地说：“少于500万英镑不卖！”“天呐，你现在就只有两幅画了，刚才三幅的时候你说的是500万磅，现在两幅画还是500万磅，你是什么居心？”英国画商大觉委屈，要求降 格。“我居心何在？我只希望我卖出的价格能对得起我的画。”中东商人从容地说道。

     英国商人觉得不公平，但他说不出不公平的地方在哪里，眼看着这阿拉伯的细密画在其他地方都没有，可这中东商人却说一不二，本来就只有3幅，却一把火烧得只剩两幅。难道他一点也不心痛吗？ 但是，英国画商依旧不想出多余的钱，他灵机一动对中东商人说：“你看你本来有三幅画是成一套的，现在你还烧了一幅，原本可以卖个好价钱的，你这一烧不是自断财路吗？”中东商人一听，当即横眉冷对，点火烧了第二副画。“慢着慢着！”英国商人大惊失色，可是还没等他把话说完，这火已经烧得画只剩半张了，不一会的工夫，中东商人的第二张阿拉伯细密画也化作了一缕青烟，只剩一团灰。

     英国画商急了，这么昂贵的画怎么说烧就烧了呢？这中东佬也真够狠的！可是现在只剩一副画了，英国画商眼看自已的生意化作泡影，不得不乞求中东商人千万不要再烧 一幅画，因为他知道，这样的 世之作在世界每一个角落都很难觅得了。于是，他问这 一幅画多少钱，谁也想不到，中东商人这次张口竞要700万英镑。

     英国画商气得汗都出来了，这不是明摆着抢钱吗？可是，这画却是 一幅了！他只好强忍着怒气问：“刚才你3幅画才卖500万英镑，现如今一幅画怎么能超过3幅画的价格呢？你这不是存心耍人吗？” 中东商人平静地回答：“在我有3幅的时候，还可以相对来说低点儿钱，可是现在，只剩下一幅了，也就是说这宝贝在世上仅此一件了。你说它该提价还是降价呢？现在我告诉你，如果你真想要这幅画， 也得出价700；0英镑。” 英国画商一脸委屈无奈，可、是再愁苦， 也不得不以此价格成交。

     英国商人在故事当中貌似精明，实则吃了大亏。他 不得不花大价钱买下中东商人的这幅画，生意成交了，故事也就此结束了。中东商人白白烧了两幅画，有人说他是个大 ，有人说他做事不理智，但从后来成交的价格上来看，他却卖到了 高的价钱，所以说中东商人还是占了上风。让我们来分析一下，中东商人明明知道英国画商是内行，在他面前烧画的目的就是给他施加压力，意思是你买不买？给的钱少我就烧，白白烧了也不卖给你！还不能成交就接着烧！连烧两张你就知道我的厉害了。

     若是英国商人继续压价的话，中东商人还会烧掉 一幅画吗？答案是否定的。中东商人打死也不会烧掉第三张画的，因为他作为一个画商知道“物以稀为贵”，特别是珍贵的艺术品，世存越少越值钱。如果有一百幅同样的画就会分文不值，如果就剩下 一幅，那就成了 世珍品。中东商人就是谈判的实力派，所以他敢不顾一切地给对方施加压力，让自己的利益得到 化。

     由上可知，施威法的运用也是有前提的。所以，在现实的生活中，你在谈判之前必须充分掂量好自己的实力，看哪方面占优势，用自己的优势作为施威条件，往往就能够给对方迅速营造出高压环境，并趁势破冰直取。这就像狮子猎物一样，咽喉才是 关键的下口处。

     英国商人吃亏的根源是什么呢？在于他不了解自己的谈判对手。我们回过头来想想，英国画商也不想看到中东画商烧第三幅画，因为他觉得应该到此为止了，若是中东画商一赌气真的烧掉第三幅怎么办？自己不是连世上 珍贵的画也买不到了吗？所以英国画商的目的只是想得到这幅画，并不在乎钱的多少。

     这里考虑的就是要摸清对方的心理，谈判的时候对方想要的是什么？对方的目的是什么？对方想要的是权利还是钱利？一定要抓住要害，一针见血。中东商人就是这么干的，他摸清了英国画商的心理，所以才大胆连烧两幅画，退一万步讲，即使英国画商不买，烧这两副画对自己的利益也没什么影响。

     运用施威法是有前提的。即你拥有 多的筹码，这样你才能从容不迫地实施计划。如何实施，那就得看清你和对手间的落差，就是你和对方的机会谁多谁少。就像英国商人和中东商人一样，英国商人除了买那幅阿拉伯画就别无他路了，而中东商人除了英国画商以外，一般情况下会吸引 多的画商前来交易。也就是说，英国画商只有一条路，而中东商人却还有 多的买家等着。

     第二，要看对场合，认清形式 筹码多不一定就要运用施威法。筹码多寡是一回事，但还要看背景。筹码再多，也要选对合适的时机和场合。如果中东商人去的地方没人能够鉴别、赏识他的画，别说烧两幅，就是全部都烧了也没人心疼。说不定还有人嘲笑说：“这是什么破画？不烧还等什么？早就该烧了。”所以在谈判施威的前提是要看对场合，认清形式。P5-7

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书籍介绍

谈判的诡计：提高谈判效率的最佳方法，ISBN：9787229034733，作者：刘伟毅 著